O gerenciamento eficaz de vendas é baseado em uma variedade de estratégias diferentes, como motivar suas equipes, definir metas e cotas, motivar representantes e revisar dados e desempenho. Neste artigo, iremos abordar o método ágil de vendas e como estruturar sua área de vendas para tempos digitais.
Embora muitas estratégias possam levar você ao sucesso, também existem estruturas a serem seguidas, como o gerenciamento ágil de vendas, que complementarão seu processo.
Uma nova forma de construir uma equipe de vendas
Quase todos os setores estão sob pressão para agir diante da digitalização. Mudanças radicais e de longo alcance são necessárias em todos os lugares: é importante afastar-se de processos de planejamento pesados e cadeias rígidas de processos. Os métodos ágeis são os meios de escolha.
Os métodos ágeis transformam o mundo tradicional do trabalho de cabeça para baixo e o tornam viável e mais eficaz. Embora os modelos de processos ágeis, como Scrum e Kanban, tenham se estabelecido há muito tempo em gerenciamento de projetos e produtos , especialmente no que diz respeito a TI e desenvolvimento de software, outras áreas ainda ficam para trás.
No entanto, métodos ágeis são necessários com urgência em vendas, principalmente para acompanhar os processos acelerados e as decisões do consumidor. Os clientes estão acostumados a encontrar alternativas aos produtos oferecidos e filtrar as melhores ofertas em frações de segundo com o clique de um mouse.
Abordagens de vendas tradicionais que envolvem uma exploração detalhada das necessidades e inúmeras etapas e fases não são mais adequadas ao propósito devido a esse processo de decisão de compra. Os clientes exigem principalmente rapidez e produtos sob medida. Para as equipes de vendas, isso significa consultoria objetiva com total consideração dos desejos do cliente e conclusão rápida – antes que o cliente mude para outro lugar.
Muitos caminhos para as vendas ágeis
Não existe um método melhor para ajudar as equipes de vendas. Ainda pode ser cedo para o processo de vendas Scrum, por exemplo, mas está rapidamente se tornando um método de organização de vendas reconhecido. No entanto, usar um quadro Kanban como uma ferramenta de gerenciamento ágil e interativa também tem o potencial de melhorar significativamente a eficiência de vendas.
Tais modelos são adaptados ao setor de TI e desenvolvimento de software. Portanto, o conceito precisa ser um pouco traduzido para adequá-lo à área de vendas. Mas elementos como Scrum sprints, por exemplo, ou seja, resultados parciais que devem ser alcançados dentro de um curto intervalo de tempo fixo, podem ser facilmente transferidos para vendas.
O que considerar antes de estruturar sua área de vendas
Agora que você entende os principais tipos de estruturas de organização de vendas, vamos falar sobre os fatores a serem considerados ao criar uma estrutura para sua organização de vendas.
Lembre-se de que não há problema em começar com uma estrutura e mudar para outra à medida que sua empresa cresce. À medida que suas necessidades e processo de vendas crescem e mudam, sua estrutura organizacional de vendas também pode.
1. Converter um lead em uma oportunidade requer uma cartilha, treinamento e treinamento próprios
O desenvolvimento de vendas é fundamentalmente diferente do restante do ciclo de vendas. A ciência de se conectar com alguém é bastante difícil, mas quando você se conecta, você tem apenas alguns segundos para gerar interesse e alguns minutos para lidar com objeções e fechar para uma reunião. O desenvolvimento de vendas eficaz requer gerenciamento em tempo integral, treinamento específico e coaching constante.
2. Desenvolvimento de vendas significa uma taxa de conversão mais alta
Converter um lead leva tempo e esforço. As melhores máquinas de receita têm um grupo de desenvolvimento de vendas para alcançar leads, superar objeções, garantir que eles sejam adequados e conectá-los às equipes de vendas.
Observamos organizações com equipes de desenvolvimento de vendas converterem leads em oportunidades a uma taxa exponencialmente maior do que aquelas que não o faziam. Por exemplo, dois clientes de tecnologia venderam soluções competitivas para o mesmo tipo de comprador.
- A empresa com um desenvolvimento de vendas otimizado converteu esses leads em 40%.
- A outra organização passou leads diretamente para representantes de vendas com cotas e leads convertidos em menos de 5%.
3. Alinhamento de vendas e marketing
As equipes de desenvolvimento de vendas ajudam a preencher a lacuna entre vendas e marketing. Uma taxa de conversão muito boa é de 30% do lead para a oportunidade, o que significa que 70% dos leads contatados não se transformarão em nada.
Os representantes de vendas que carregam cotas não têm tempo para alcançar esses leads apenas para descobrir que 70% se transformarão em nada. O desenvolvimento de vendas resolve esse problema enviando apenas leads qualificados e prontos para conversar com a equipe de vendas.
4. Seu cliente quer que você acompanhe
Muitas vezes encontramos clientes que preencheram formulários em sites de fornecedores e depois reclamam da falta de acompanhamento. Quando olhamos para os dados, o fornecedor realmente fez o acompanhamento. O problema foi que o representante de vendas enviou um e-mail normal e nunca respondeu.
O acompanhamento persistente e bem informado faz parte de uma ótima experiência de compra. Os compradores estão extremamente ocupados e nem sempre ignoram seus telefonemas devido à falta de interesse. A qualificação adequada é, na verdade, um ponto importante na experiência de compra.
Como estruturar sua área de vendas
Escolha sua estrutura de equipe
A estrutura certa da força de vendas se resume ao que funciona melhor para sua empresa e seus vendedores. Você pode não acertar de imediato, mas vale a pena passar por um pouco de tentativa e erro se isso significar que sua empresa pode escalar mais rapidamente no longo prazo.
Você pode considerar estruturar suas equipes por produto, mercado ou setor. Esses modelos de pod permitem que suas equipes refinem sua abordagem com um foco específico e se tornem especialistas genuínos, especialmente à medida que você lança novos produtos e expande para novos mercados.
Muitos gerentes de vendas obtêm sucesso ao designar equipes para cada estágio do ciclo de vida de vendas. Essa abordagem para o gerenciamento da equipe de vendas é chamada de Modelo de Linha de Montagem. Dependendo do tamanho da sua equipe, esta pode ser a solução mais eficaz para facilitar o crescimento rápido e sustentável do seu negócio.
As etapas dessa linha de montagem geralmente incluem:
- A equipe de geração de leads. Responsável por encontrar leads e reunir os dados relevantes para pré-qualificá-los.
- A equipe de desenvolvimento de vendas (SDRs). Responsável pela qualificação de leads. Isso geralmente envolve entrar em contato com o cliente em potencial e fazer as perguntas certas para determinar se ele se encaixa no perfil de cliente desejado.
- Executivos de contas . Os executivos de contas estão armados para fechar negócios. Eles lidam com demonstrações de produtos, tratamento de objeções e quaisquer ações necessárias para nutrir o prospect e fechar o negócio.
- A equipe de sucesso do cliente (Customer success ou gerentes de Contas). Essa equipe entra em ação quando o negócio é fechado e se concentra em prolongar a vida útil do cliente, reduzindo o churn e garantindo upsells.
Considere o melhor modelo para o seu negócio
Embora o modelo de linha de montagem funcione bem em muitos casos, ele também apresenta algumas desvantagens, incluindo:
- Se não for planejado com cuidado, suas equipes podem sofrer atrito durante as transferências;
- Provavelmente é muito complexo para startups e pequenas empresas com apenas um ou dois vendedores;
- Pode diminuir o desempenho de vendas se surgirem problemas de comunicação e alinhamento.
As empresas menores podem começar com o modelo de ilha, em que cada representante de vendas é responsável por cada etapa do processo. No entanto, esse modelo de vendas não cresce bem à medida que você cresce, portanto, certifique-se de ter um plano de transição antes de trazer um fluxo constante de novos clientes.
A melhor estrutura organizacional de vendas para sua equipe é aquela que estabelece um processo de vendas repetível e confiável que permite escalar rapidamente.
Como estruturar sua equipe de vendas para alinhar seus representantes para o sucesso
Tocar no desejo inato das pessoas de pertencer tem um poder incrível. Afinal, nós, humanos, somos seres altamente sociais.
As marcas aprenderam isso e muitas empresas estão estabelecendo metas para colocar a conexão humana básica de volta em sua estratégia de marketing. Construir uma comunidade de marca ativa é uma prioridade maior agora para os negócios do que nunca.
Mas por quê?
Quando uma marca pode inspirar uma comunidade a se formar em torno dela, o resultado são mais interações 1 para 1 entre a marca e seus seguidores e também entre os próprios seguidores. Quando há uma oportunidade para clientes leais conversarem e se relacionarem sobre o amor que sentem por sua marca, do ponto de vista do marketing, é uma vitória.
O conteúdo gerado pelo usuário ajuda a facilitar o senso de comunidade que os consumidores procuram. Ele incentiva os clientes a ficarem entusiasmados com seu produto ou serviço – fazendo-os querer fazer uma compra e compartilhar sua própria experiência como uma forma de se envolver nessa comunidade.
Estruture vendas para máxima eficiência
Um modelo de pod para sua equipe de vendas cria grupos focados e coesos, ou “pods” que compreendem membros da equipe que desempenham funções diferentes. Uma organização baseada em pod é centrada no cliente.
Por exemplo, um pod de vendas de seis pessoas seria composto por três SDRs, dois AEs e um representante de sucesso do cliente. Em vez de ter equipes grandes, você cria pequenos pods de funções especializadas, e cada pod é responsável por toda a jornada de clientes específicos.
Você ainda utiliza as funções especializadas de SDRs, AEs e representantes de sucesso do cliente. Mas, em vez de todos os seus SDRs ou AEs competirem entre si, os pods competem com outros pods. Cada pod trabalha em conjunto para conquistar o cliente e mantê-lo satisfeito posteriormente. Eles são mais fluidos e apresentam ideias de forma independente.
Os pods são mais modulares e flexíveis do que as equipes de vendas tradicionais. Como o sucesso é medido por grupo, cada membro da força de vendas tem uma visão mais ampla e holística de toda a empresa. Os pods criam conexões mais significativas entre pessoas que estão trabalhando juntas. É perfeito para startups maduras que tentam otimizar os recursos de vendas existentes para explorar novos mercados e verticais.
Vá além das metas
Nos esportes, encher seu time com craques nem sempre leva a um campeonato. Da mesma forma em vendas, a contratação de vendedores não é garantia de um ótimo trimestre de vendas. Vendedores bem-sucedidos se preocupam profundamente em alcançar e superar suas próprias metas pessoais de cota, mas também se preocupam com a empresa. Como você sabe?
- Se esforçam para fornecer feedback dos clientes às equipes de produtos;
- Se dedicam a proteger o que é “não negociável”;
- São incentivados a ajudar a equipe a criar práticas recomendadas e processos escaláveis;
- Fazem um bom networking ao longo do caminho e entendem instintivamente que o todo é maior que a soma das partes.
Embora seja difícil atribuir diretamente essas coisas a ajudar a atingir as metas de cota, elas levarão a uma melhor experiência do cliente e a um produto melhor que, em última análise, são mais fáceis de vender.
Contrate vendedores que possam misturar arte e ciência
O que significa ser um bom vendedor está mudando o tempo todo. Dez anos atrás, ser um bom vendedor era tratado como uma arte. Você tinha que influenciar e persuadir e falar muito bem. Nos últimos cinco anos, as vendas tornaram-se cada vez mais científicas. Trata-se de olhar para os dados e prever comportamentos e padrões do comprador.
Acho que agora um vendedor de sucesso é alguém que pode fazer as duas coisas. Alguém que é muito articulado, que pode criar conteúdo, pode comandar uma audiência, mas que também tem uma compreensão fundamental das ferramentas de comunicação modernas, como SalesLoft e Intercom. Mesmo que cada vez mais o processo de vendas aconteça online, e mais do processo de compra aconteça antes que um vendedor seja contratado, negócios complexos ainda não acontecem sem que as pessoas se envolvam , gerenciando os relacionamentos, navegando no ecossistema do comprador e fundindo com sucesso os tomadores de decisão objetivos com resultados desejados (para não mencionar as aspirações individuais de carreira, personalidades, ambições pessoais e assim por diante).
Certifique-se de que suas ferramentas estejam prontas
Sua primeira prioridade é garantir que seu processo de vendas seja padronizado e robusto. Para fazer isso, reúna dados sobre seu processo de vendas para orientar suas decisões de alocação de tempo e certifique-se de que seu senso de personas de comprador seja bem testado. Cada parte do seu processo deve voltar ao entendimento desses tipos de persona. Sem eles, seu funil de vendas não será capaz de fornecer leads de alta qualidade suficientes após o dimensionamento.
Seu objetivo aqui é criar um processo de vendas que seja fácil de ser replicado por todos os seus representantes. Você não pode acompanhar infinitas variedades de abordagem em escala, então encontre o método que funciona melhor e coloque toda a sua estrutura de organização de vendas a bordo dele.
Se você precisar mudar para um sistema de CRM mais amigável ou fácil de usar ou investir em vários novos softwares de contabilidade, faça-o antes de expandir. A reformulação da plataforma é consideravelmente mais fácil com uma equipe de vendas de 20 pessoas do que com uma de 80 membros em três escritórios.
Conclusão
Como em qualquer grande projeto, a reestruturação da equipe de vendas exige um bom planejamento. Antes de podermos desenvolver uma estratégia, precisamos começar analisando a situação inicial. É importante começar nesta etapa, caso contrário os esforços investidos podem ser em vão.
Nesse sentido, o primeiro passo certamente é avaliar sua capacidade de vendas. Ao retratar com precisão a sua realidade, com os seus pontos fortes e fracos, irá mostrar-lhe claramente os elementos que estão a bloquear o crescimento das suas vendas, seja ao nível dos processos de vendas, gestores ou representantes. Você terá então a base necessária para iniciar o processo de reestruturação de sua força de vendas.
