No momento em que observamos como alguns anos atrás uma empresa distribuía seus esforços entre o marketing e vendas, percebemos uma clara distinção entre ambos. Uma estratégia de marketing era muito mais focada na visibilidade, empregando a mídia para tornar uma marca conhecida. Enquanto, no âmbito das vendas a abordagem era totalmente diferente, usando apenas a conscientização para construir e ter seu argumento de venda.
Assim, quando a internet passou a dominar e transformar digitalmente todos os setores da sociedade, ela também acabou mudando essa relação entre marketing e vendas. O ambiente digital tornou-se um caminho convergente para o marketing gerar leads, enquanto as vendas os direcionam para a conversão.
Desta forma, após experiências e ótimos resultados, o mercado percebeu que combiná-los seria muito mais eficaz do que esses dois departamentos fazendo seu trabalho separadamente. O resultado dessa descoberta é o que é conhecido como “Máquina de vendas”.
A internet está nivelando o campo, ou seja, o digital simplifica os processos e a concorrência está cada vez mais aumentando. Assim, as empresas precisam encontrar maneiras novas, inovadoras e eficientes de combinar marketing e vendas. Entender e aplicar da forma correta uma máquina de vendas é o melhor caminho para isso.
O que é uma máquina de vendas?
Em suma, uma máquina de vendas é uma estratégia composta por ferramentas tecnológicas e processos que facilitam a integração entre vendas e marketing. Além de criar um sistema capaz de atrair e converter novos clientes de forma unificada, com os dois departamentos trabalhando juntos para atingir o mesmo objetivo.
Com essa colaboração, um fluxo de informações beneficia cada etapa do processo com mais conhecimento e previsibilidade sobre o cliente, assim fica mais fácil encontrar o ponto de venda perfeito para uma nova conversão.
Em outras palavras, construir uma máquina de vendas na sua empresa significa desenvolver um processo para captação de clientes, e retenção deles, que seja: escalável; previsível e rentável. A máquina deve ser escalável. Por que ela precisa estar constantemente se aperfeiçoando, assim ela se retroalimenta.
Portanto, o crescimento é, consequência do processo de vendas. De um realmente bem estruturado e que possui uma visão ampla e total de tudo o que acontece. Investindo em automação e integração a sua empresa se torna uma verdadeira máquina. Esse é o tipo perfeito de plano que tanto o marketing quanto as vendas precisam para prosperar.
A importância de construir uma máquina de vendas
Acima de tudo, o mercado está cada vez mais competitivo. Então, é vital procurar o tempo inteiro um novo diferencial competidor. A abordagem da máquina de vendas, automatizada e integrada, pode fornecer resultados surpreendentes. Empresas com uma máquina de vendas bem ajustada podem aumentar exponencialmente as taxas de conversão. A seguir vamos apresentar alguns dos benefícios que, uma máquina de vendas em funcionamento, pode trazer para um negócio.
1- Maior taxa de conversão
Em primeiro lugar, uma máquina de vendas pode proporcionar “venda ágil” que permite antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Enfim, a máquina de vendas é a combinação de um bom processo de prospecção e uma gestão comercial eficaz e simplificada. Eles formam a infraestrutura que você precisa para gerar pipeline e desenvolver os negócios.
2- Reduz o custo de aquisição de clientes
Em segundo lugar, combinar marketing e vendas faz com que a soma dos investimentos seja maior do que cada esforço isolado, pois normalmente cada um desses departamentos tem um orçamento próprio.
O Marketing Digital automatizado pode alimentar a máquina de vendas com mais leads potenciais a partir de uma estratégia de marketing de conteúdo adequada. As vendas, então, têm mais informações, facilitando o aumento das taxas de conversão.
Ou seja, com mais tempo e com menos dinheiro gasto para atrair mais clientes acaba resultando em um CAC (custo de aquisição de clientes) menor.
3- Reduz o custo do ciclo de vendas
Outro benefício notável é que, a partir da máquina de vendas é possível conseguir de forma mais efetiva a garantia de um foco maior nas oportunidades maduras e nas atividades essenciais, reduzindo os custos com prospects menos engajados e liberando espaço para atuar em oportunidades com mais potencial de conversão.
No mundo digital, os objetivos de marketing precisam ser os mesmos que as vendas. A verdadeira integração entre eles significa um alinhamento de planos e objetivos. Isso acontece porque, na máquina de vendas, os KPIs começam a se alinhar para os dois departamentos e oferecem insights significativos sobre como continuar melhorando.
4- Aumenta a produtividade da equipe
Por último, esse benefício está relacionado a equipe dos departamentos. Nesse sentido, o acompanhamento sistemático das tarefas essências auxilia a equipe de vendas a ser mais produtiva. Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, as principais áreas do negócio passam a ter o mesmo conhecimento da evolução das vendas, e esse alinhamento é essencial para todo tipo de negócio.
Como criar sua própria máquina de vendas
Agora que você já conhece os principais benefícios de implementar uma máquina de vendas no seu negócio, a seguir há um passo a passo fundamental para que você organize seus esforços de forma assertiva e crie sua própria máquina de vendas.
1- Invista em tecnologia
Primeiramente, é fundamental para que uma máquina de vendas funcione corretamente que ela tenha um sistema. Esse é o principal aspecto necessário para unir marketing e vendas. Não precisa ser necessariamente uma solução única, mas o software deve fazer com que todos os estágios desse caminho funcionem como um só. Pode ser mais fácil começar a integração a partir dele, levando em consideração que o marketing geralmente tem uma solução de software.
2- Entenda seu cliente
De fato, os dados são combustíveis para uma máquina de vendas. Uma das vantagens de unir o departamento de marketing e vendas é que as informações se tornam exponencialmente mais vastas e significativas. Aproveite isso, use o sistema integrado para elaborar personas mais aprofundadas. Em seguida, use-as para aplicar um marketing de conteúdo mais relevante.
3- Aumente o número de leads
A princípio para que você aumente o número de clientes em potencial, você precisa testar os seus canais. Ou seja, entenda de onde se encontram a sua maior base de possíveis clientes, esses canais podem ser: Facebook, LinkedIn, Instagram e etc.
Nesse sentido você precisa procurar os melhores canais de aquisição ao mesmo tempo que gera leads para os vendedores. Você precisa fazer ajustes com tudo em andamento, buscando o melhor funcionamento de todos os processos. Então, invista em ads em todos os canais possíveis e monitore quais trazem mais leads e, consequentemente, quais tornaram-se vendas. Paralelamente, reforce seu marketing de conteúdo e, claro, use sua plataforma de automação para gerenciar suas ações.
Além disso, analise o que a concorrência está fazendo, tenha algumas dores mapeadas e construa bons materiais ricos, reforçando o marketing de conteúdo. Você precisa fazer tudo isso para gerar volume, demanda para a sua equipe de vendas. Alimente diariamente o topo do funil para manter a sua máquina de vendas funcional, ativa à pleno vapor.
4- Identifique oportunidades
É um fato que quantidade não quer dizer qualidade em relação as oportunidades de vendas. Em outras palavras, não é porque você possui muitos leads que necessariamente irá aumentar suas vendas. Tome como objetivo perceber quantos desses leads tem condições palpáveis de se tornarem clientes.
Uma máquina de vendas eficiente possui ações de marketing eficazes. Então, invista em um fluxo de nutrição de e-mails para ir educando seus potenciais clientes. Entregue continuamente conteúdos mais aprofundados. Assim, no final, você pode fisga-los por meio de um CTA. E o caminho desse link pode ser uma demonstração, um ebook, um curso e etc. Essa isca depende completamente do tipo de ramo em que sua empresa está inserida.
Nessa etapa da jornada de compra que você separa quem realmente tem condições palpáveis de se tornar cliente. Os leads que não forem abrindo seus e-mails e nem clicando nos seus links, você dá menos atenção futuramente. Enquanto os que forem interagindo com seu conteúdo, você foca neles e os mantém prosseguindo no avanço da jornada de compra.
É com esses leads que você tem uma chance de vender. Dê atenção a eles, aborde-os e seja consultivo para que eles sigam confiando em você e tenham interesse em tomar conhecimento do que seu negócio tem a oferecer.
5- Organize sua equipe
Cada pessoa possui um perfil diferente. Há habilidades que já estão mais maduras e outras que precisam de lapidação. Uma máquina de vendas eficiente passa por uma força de vendas qualificada. Portanto é fundamental ter uma equipe multidisciplinar, focada em entregar o melhor para o cliente.
Desta forma, adotar métodos ágeis, como a metodologia SCRUM por exemplo, é uma forma de conseguir extrair o melhor de cada um dos colaboradores em termos de produtividade e qualidade de trabalho.
A tecnologia consegue captar muitos dados e mostrar relatórios para você. Mas é preciso saber interpretá-los. Acima de tudo, entender, dentro das possibilidades, o que é possível fazer para melhorá-los. Por isso, mais do que ter tecnologia funcionando, tenha pessoas capazes e com vontade de fazer acrescentar e aperfeiçoar.
6- Priorize o cliente
Mantenha todos os esforços voltados para o cliente, isso é o que sua mais máquina precisa para crescer. Use todas as informações coletadas nesta estratégia de junção de departamentos para chegar às raízes de suas dores, necessidades e expectativas. Planeje o conteúdo e a abordagem de vendas com base no que os fará dar o próximo passo.
Além disso, é fundamental que você continue acompanhando o seu cliente até mesmo depois da conversão, pois as informações que você coletar serão essenciais para ajustar sua máquina de vendas continuamente. A verdadeira integração entre marketing e vendas depende de planejamento, análise de dados e sinergia entre os departamentos.
7- Ouça o feedback do cliente
Definitivamente as métricas adquiridas e analisadas pela equipe de vendas são essenciais para qualquer empresa que deseja passar por um processo de crescimento. E como falamos anteriormente, só aqueles negócios que já têm a tecnologia dentro de seus processos conseguem isso. Em uma máquina de vendas, todos os indicadores contam. Seja dentro da sua plataforma de marketing, no CRM e etc. Mas, é possível ir além. Mais do que apenas capturar e analisar as métricas, você também precisa ouvir o que o seu cliente tem a dizer.
Mapeie todas as dores que ele apresentar. Com o intuito de entender as objeções e desafios, resultando em uma construção sólida de valor em cima disso. Valor é ter discurso, conteúdo e ações voltados para ser consultivo com o potencial cliente. Consequentemente, entregando algo valioso para ele.
Para isso é fundamental que você mostre como a sua solução ajuda o cliente. Fale de negócios, seja receptivo na forma de se expressar e nos seus conteúdos oferecidos. E, claro, não esqueça dos números para saber se tal ação em determinado estágio no funil está tendo mais ou menos conversões do que antes.
8- Aprimoramento constante
Por fim, tenha em mente que nenhum processo está totalmente finalizado. Pois mesmo que você acredite que não há grandes mudanças a serem feitas futuramente e a sua máquina de vendas está funcionando perfeitamente. Os seus concorrentes não estão estagnados, e o mercado continua sendo extremamente competitivo como já citamos. Então, existe a possibilidade de que do dia para a noite você deixe de conseguir diversas conversões. Por isso é crucial que você mantenha a sua máquina de vendas a todo tempo funcional e atualizada, o aprimoramento é um processo constante.
Considerações finais
Em suma o melhor aspecto de unificar o marketing e vendas em uma máquina é que as máquinas podem ser dimensionadas, trazendo mais conversões sem a necessidade de um aumento proporcional de orçamento e tamanho de equipe. A otimização e a automação podem tornar o que você tem agora ainda mais eficaz para atrair mais clientes. Você só precisa de um bom planejamento e sistema, sempre contando com analise de novos dados.
