Sua empresa quer gerar mais leads. Você gastou um pouco em publicidade para tentar obtê-los, mas esses esforços não renderam os resultados de geração de leads que você estava procurando.
Os consumidores de hoje são incrivelmente experientes e não gostam de sentir que estão sendo empurrados para comprar. As informações disponíveis na internet os capacitam a contornar os anunciantes e aprender sobre produtos e serviços em seus próprios termos. Esse novo cenário de marketing forçou as empresas a buscar métodos mais inteligentes e menos invasivos para atrair seus clientes potenciais. É por isso que seus esforços de geração de leads devem incluir métodos e estratégias de inbound marketing.
Ao desenvolver sua estratégia de marketing, não confie apenas nas táticas tradicionais de outbound marketing – tentando fazer as coisas acontecerem com ligações telefônicas, anúncios pop-up, mala direta e comerciais no rádio e TV. Em vez disso, procure criar jornadas dinâmicas e fluidas para seu público-alvo. Nesse sentido, criando uma presença digital que permita que você seja encontrado por novos clientes em potencial quando e onde eles estiverem procurando a solução que você oferece.
Primordialmente, quando falamos de jornadas dinâmicas e fluidas, colocamos o usuário como ponto central dela. Ou seja, a perspectiva e o olhar é do cliente potencial. Portanto a jornada se orienta em ajudar, e não a vender somente. A partir daqui, nos vamos lhe mostrar como fazer a geração de leads da maneira inbound marketing. Também conhecido como marketing de atração.
Como o Inbound Marketing pode gerar leads?
Um lead é alguém que se aproximou de sua empresa porque o encontrou enquanto pesquisava na internet, leu uma de suas postagens no blog ou viu leu um comentário que dizia que ela é a melhor do seu ramo. Eles o procuraram por causa das informações úteis que sua empresa forneceu se esforçou para disponibilizar.
A geração de leads tradicional se utiliza de métodos tradicionais. Nesse sentido, de estratégias que interrompem a atenção do cliente em potencial, com ligações telefônicas indesejadas, anúncios intrusivos, entre outras possibilidades.
Por outro lado, a geração de leads com inbound marketing se utiliza de várias estratégias. Em primeiro lugar tanto de SEO como de ótimo conteúdo, em vários formatos. Da mesma forma no uso intensivo das redes sociais. Como também de Google Ads e Facebooks Ads em uma infinidade de situações, formatos e canais. Nesse sentido, o inbound marketing cria emprega um conjunto integrado e harmônico de diferentes estratégias para atrair clientes em potencial para sua empresa. Acima de tudo a estratégia de inbound marketing deve permitir que o cliente em potencial decida quando e como irá interagir com sua empresa.
Neste post, falamos muito sobre o funil de vendas, mas é importante ressaltar que os métodos de inbound marketing não são focados no funil mas no conceito de um volante. Dentro dele com uma jornada dividida em três fases: atração, engajamento e encantamento.
O conceito do volante , popularizado pela empresa de software de marketing e vendas HubSpot, é que reduzir o atrito e gerar impulso para seus produtos ajudará a impulsionar sua empresa para um nível de maior maturidade digital. Em síntese, tudo começa com a criação de conteúdo que atrai leads. Como consequência envolvendo-os com as informações que eles estão procurando e encantando-os o suficiente com seu serviço ou produto para criar um embaixador da marca que facilita muito a atração de novos leads.
Identificação de Leads com Inbound Marketing
Para atrair leads de maneira eficaz usando o inbound marketing, você deve ter um entendimento correto de sua base de clientes e quem exatamente se beneficia de seus produtos ou serviços. Identifique onde estão localizados seus clientes ideais, sua faixa etária, sua renda, onde obtêm suas informações e quais problemas precisam ser resolvidos. Uma boa maneira de fazer isso é criar personas, representações semifictícias de seus clientes ideais com base em pesquisas de mercado e no que você já sabe sobre seus clientes existentes.
Veja por que as personas do comprador funcionam :
- Conhecer seu cliente ideal, suas dúvidas comuns e desafios ajuda você a criar conteúdo relevante que você pode colocar nos canais que ele mais usa.
- Mostrar a esses potenciais clientes que você tem algo valioso para oferecer a eles, na forma de conteúdo, chamará a atenção deles, criará confiança e estabelecerá um relacionamento.
- Ao ser um recurso para esses potenciais clientes, você será mais eficaz em alcançar as pessoas no início do processo de compra e, finalmente, influenciar sua compra.
Depois de desenvolver suas personas de comprador, mantenha-as à mão. Eles são algo que você deve consultar durante todo o processo de geração de leads para garantir que você permaneça no caminho certo.
Métodos de inbound marketing para geração de leads
As empresas usam uma ampla gama de táticas para atrair pessoas para seu site e criar confiança. Mas saber quais táticas funcionam melhor para cada cliente pode ser complicado. Aqui estão os fundamentos da geração de leads de inbound marketing.
Otimização de SEO para geração de leads com inbound marketing
Você provavelmente já ouviu esse conselho um milhão de vezes – otimize seu site para SEO. Talvez sua empresa tenha feito sua própria pesquisa de palavras-chave ou contratado uma consultoria de SEO para melhorar seus rankings. O SEO é uma daquelas áreas em que você pode mergulhar muito fundo na análise da velocidade da página, na estruturação de URLs e no domínio das práticas de links internos. Essas ferramentas podem fazer maravilhas para seus rankings de busca. Todavia quando a conversa envolve aspectos mais aprofundados de tecnologia ela pode assustar muitos profissionais de marketing.
O problema é que, ao fazer algumas alterações básicas em seu site, tanto na página quanto nos bastidores, você pode fazer uma grande diferença nos rankings de pesquisa. Veja como começar:
Etapa 1. Pesquisa de palavras-chave
Palavras-chave são o guia para o seu público-alvo. Ao entender como as pessoas estão pesquisando produtos e serviços como o seu, você pode adicionar esses termos de pesquisa ao seu site de diferentes maneiras, aumentando sua chance de ser encontrado.
Etapa 2: otimização na página
Depois de ter um conjunto de palavras-chave para as quais você gostaria de classificar, é hora de adicioná-las ao conteúdo do seu site e blog. Selecione uma palavra-chave para cada página e inclua-a:
- No título;
- Uma vez proeminente no topo da página;
- Pelo menos duas ou três vezes, incluindo variações, no corpo do texto;
- Pelo menos uma vez em um subtítulo de página.
Etapa 3: otimização nos bastidores
O SEO funciona porque os rastreadores dos mecanismos de pesquisa veem palavras-chave em seu site (e outros) e usam esses dados para fornecer resultados relevantes. Palavras-chave em seu conteúdo de bastidores — no código HTML, mas não vistas pelo usuário nas páginas do site — também são usadas por rastreadores. Se você e sua equipe usam o WordPress ou outro sistema de gerenciamento de conteúdo para o seu site, você pode adicionar palavras-chave em locais como:
- Etiqueta de título,
- URL,
- Meta Descrição,
- Alt text da imagem.
Etapa 4: Não force
Quando se trata de conteúdo, o foco deve estar em seus clientes e nas pessoas que você deseja atrair. O objetivo é ser útil, orientando os usuários pelo site e induzindo-os a agir. O conteúdo deve sempre ser escrito com SEO em mente, seja a página inicial da sua empresa, uma página de destino ou a milésima postagem no blog.
Depois que seu site é construído, as empresas usam seu blog para continuar gerando conteúdo, melhorando o SEO e divulgando o que fazem. Um blog é um veículo para fornecer conteúdo valioso ao seu público-alvo e usar o SEO de maneira mais eficaz para atrair leads.
Um blog geralmente deve ser:
- Um lugar para desenvolver e compartilhar conteúdo útil e original;
- Otimizado para as palavras-chave e conceitos para os quais você deseja ser encontrado;
- Atualizado semanalmente;
- Relevante para o seu setor e/ou marca;
- Bem escrito e (se essa for a sua marca) divertido.
Ter um ótimo conteúdo não gerará leads por si só. Cada postagem do blog precisa de um call-to-action incentivando o leitor a obter mais informações ou uma ferramenta. Ele também deve incluir um formulário para coletar suas informações para que você possa continuar a nutri-los ao longo da jornada de compra. Ao redigir seus CTAs, seja direto sobre o que você está pedindo. Se o CTA menciona um benefício, é um bônus adicional.
Geração de leads de inbound marketing para captura de leads
Todo o ótimo conteúdo do mundo não ajudará você a conseguir mais leads se você não tiver uma estratégia clara para capturá-los. Em um mundo perfeito, veja como a geração de leads deve funcionar:
Na imagem acima você vê alguém fornecendo informações de contato e transformando-se em um lead. Você provavelmente já ouviu falar de conteúdo sendo chamado de iscas digitais e por boas razões. Eles podem ser produzidos na forma de documentos técnicos, e-books, boletins informativos, guias, folhas de dicas, etc. Frequentemente as empresas se utilizam dessas iscas para atrair leads e assim obter suas informações. Entretanto, para capturar leads de maneira eficaz, é importante entender o que faz uma boa isca digital.
Conteúdo isca
As iscas digitais são essencialmente ofertas de conteúdo acessadas por clientes em potencial, inserindo um pouco de informação pessoal. Esse conteúdo deve oferecer valor suficiente para que o lead sinta que vale a pena entregar suas informações pessoais, já que essa troca vem com a expectativa de que ele seja contatado (geralmente por e-mail) posteriormente. O conteúdo fechado pode ser um webinar mostrando aos usuários como usar uma ferramenta de software. Também pode ser um guia prático, um modelo para mantê-lo organizado ou tão simples quanto um código de desconto.
Aqui estão algumas outras iscas digitais comuns:
- Série de vídeos de treinamento,
- Avaliação grátis,
- e-books,
- Um conjunto de dicas de bônus,
- Webinars.
Promovendo suas ofertas de conteúdo
Uma parte amplamente negligenciada do conteúdo fechado é a importância de promovê-lo. Muitas vezes, as empresas passam horas criando um e-book ou um guia legal, publicam-no , enviam um e-mail e fazem uma campanha mas redes sociais sobre ele e, em seguida, passam para o próximo projeto. A promoção pode ser feita usando as seguintes ferramentas:
- No site,
- Em landing pages,
- No blog do site,
- na redes sociais,
- Por e-mail marketing,
- Vários tipos de publicidade digital.
A landing page e todos os outros conteúdos promocionais da isca digital devem transmitir o valor da sua proposta. Certamente, você sabe o quão importante ela é, mas ninguém mais sabe. Deixe as pessoas saberem não apenas o que é mas também como isso as ajuda a alcançar resultados.
Captação de leads para inbound marketing
Você escreveu um ótimo conteúdo otimizado, CTAs atraentes e uma oferta de conteúdo de guia de instruções matadora. O que fazer agora?
Você precisa de alguns formulários.
O formulário pode estar em uma landing page, na parte inferior de uma postagem de blog ou em um pop-up na página inicial. Não importa onde ele está, é importante escrever um formulário que solicite a quantidade certa de informações.
À medida que você cria o formulário, comece com nome, endereço de e-mail e função/interesses. Ao identificar o que o lead está interessado em comprar ou a função do lead em sua empresa, você pode anexar o lead a uma de suas personas de comprador em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) . Ter esse campo de formulário permite que você cultive melhor seus leads com o conteúdo mais relevante para eles.
Como criar uma campanha de geração de leads
Agora que abordamos o básico da geração de leads do jeito do inbound marketing, vamos começar a construir uma campanha.
Identificação de leads qualificados e pontuação de leads
Agora que sua campanha de geração de leads de inbound marketing está reunindo contatos por meio de seu formulário, é hora de determinar quais têm potencial para se tornarem clientes. Na maioria das vezes em que uma pessoa baixar seu ebook não fará dela um futuro cliente. Mas saber identificar aquelas que podem se tornar um cliente ajudará a tornar seus esforços de marketing mais eficientes.
Qual é o nível de interesse?
Qualificar um lead depende muito de você saber um pouco sobre ele. Por exemplo, se a pessoa que baixou seu e-book sobre painéis solares no telhado for um estudante universitário fazendo pesquisa para um artigo, o nível de interesse em comprar é baixo. No entanto, se a pessoa que baixou o e-book for um proprietário, você pode supor que há um nível razoável de interesse lá.
Diferentes tipos de conteúdo trazem consigo diferentes níveis de interesse. Quando alguém se inscreve no boletim informativo de um varejista, está interessado na empresa e nas próximas vendas, mas isso não diz muito se planeja comprar esta semana ou em dois meses. Baixar um código de cupom é uma boa indicação de que o lead não está apenas interessado em sua empresa, mas também planeja comprar seu produto antes que o cupom expire.
Para qualificar leads, faça perguntas de qualificação relevantes para sua empresa e setor para ajudar a identificar aqueles que têm o maior nível de interesse.
Pontuação de leads para inbound marketing
Medir o nível de interesse de um lead tem algumas nuances. Nem sempre o lead vai estar no status de interessado ou de não interessado. Há leads que querem comprar em breve, leads que ainda estão pesquisando e leads que podem comprar daqui a um ano.
Para categorizar melhor os leads, nós aqui na Wedoiti utilizamos e recomendamos a nossos clientes adotar a pontuação de leads. Ao pontuar os leads nós os qualificamos quantitativamente, atribuindo-lhes uma pontuação numérica que os coloca em uma escala que vai de interessado até pronto para uma venda. Logo, quanto maior a pontuação do lead, mais próximo ele está de uma venda.
As empresas podem definir seus próprios critérios para essas ações, que devem ser uniformes em todo o departamento de marketing e vendas. Normalmente, é baseado nas ações que eles tomaram, nas informações fornecidas, no envolvimento com sua marca e em qualquer outro critério que você escolher. Algumas ferramentas, como o HubSpot Lead Scoring e o RD Station, têm pontuação preditiva de leads com base nas ações que os leads realizaram e podem fornecer informações sobre quais campanhas e ofertas de conteúdo estão gerando os melhores leads.
Como nutrir um lead inbound
Você tem as informações de contato, o nível de interesse e a pontuação do seu lead. Agora é hora de nutrir o lead.
Muitas vezes, as empresas obtêm um lead, fazem o trabalho inicial de acompanhamento e depois colocam o lead em um canto. Esse lead precisa de nutrição de longo prazo por e-mail, promoções e outros conteúdos, dependendo de suas personas de comprador e de onde eles estão na jornada de compras.
Por exemplo, se a maior parte do seu conteúdo se concentra na comparação de seus produtos com os principais concorrentes, esse é um ótimo conteúdo do fundo do funil, mas você pode precisar de mais conteúdo para obter leads até esse ponto no processo de tomada de decisão. De acordo com a AdWeek, 81% dos compradores fazem pesquisas online antes de comprar. A inclusão de informações que auxiliem nesse processo de pesquisa, em última análise, beneficiará sua empresa ao construir a confiança do cliente potencial.
Topo do funil/estágio de conscientização
- White paper,
- Guia,
- Lista de dicas,
- E-book,
- Vídeo de instruções.
Meio do funil/consideração
- Webinar do produto,
- Estudo de caso,
- Amostra,
- Perguntas frequentes,
- Vídeo de demonstração,
Fundo do funil/decisão
- Teste grátis,
- Demonstração ao vivo,
- Cupom,
- Orçamento grátis,
- Consulta e avaliação seu custos.
Usando seu CRM, você pode servir esses pedaços de conteúdo para o lead certo no momento certo. Por exemplo, se você tiver um estudo de caso direcionado a uma determinada persona do comprador, poderá usar seus dados de CRM e pontuação de lead para criar uma lista de e-mail de todos os leads que se identificaram como essa persona na fase de consideração para servir a eles a parte de conteúdo mais relevante para eles.
Ferramentas que você pode usar
É claro que, se você deseja executar campanhas altamente segmentadas como essa, precisa de uma boa ferramenta de automação de marketing que conecte seu CRM, e-mail, postagens de blog, mídia social etc. Como observamos acima, somos parceiros tanto da RD Station como da HubSpot , mas temos experiência em trabalhar com clientes em uma ampla gama de ferramentas e integrações. O que vimos é que as empresas que usam suas ferramentas com todo seu potencial terão maior benefício.
Na Wedoiti, temos os recursos essenciais para você decolar sua estratégia de marketing digital. Se você tem dificuldades para conduzir seus leads ao longo do funil, tudo o que você precisa fazer é nos deixar uma mensagem.
