A princípio, a nutrição de leads representa o meio do seu processo de vendas, onde as vendas e os profissionais de marketing envolvem clientes em potencial qualificados para aumentar seu conforto e desejo com uma compra. Existem muitas atividades de nutrição de leads que atraem um cliente em potencial, incluindo apresentações de vendas, demonstrações, chamadas, e-mails e muito mais.
Os melhores gestores de leads identificam as principais atividades para criar um processo de nutrição de leads repetível que move leads de qualidade pelo pipeline de vendas para fechar o negócio.
Como funciona a nutrição de leads
Depois que os prospects são qualificados, os vendedores seguem um processo para nutrir os leads até que estejam prontos para receber um discurso de vendas. Para mapear seu próprio processo, examine as ações e atividades necessárias para obter leads na mentalidade de compra para que você possa entregar seu discurso e superar objeções em um esforço para fechar. Em seguida, traduza essas atividades em estágios específicos em seu pipeline de vendas, incluindo benchmarks que os leads devem atingir e ações necessárias para movê-los de um estágio para outro.
Os estágios comuns dentro de um processo de nutrição de leads, incluindo atividades de vendas necessárias e referências de leads, estão abaixo:
- E-mail de vendas: pesquise o lead e envie um e-mail introdutório para agendar uma ligação. Os leads que respondem favoravelmente podem passar para o próximo estágio do processo de nutrição de leads;
- Chamada de vendas: pesquise mais sobre o lead, escreva um roteiro e faça uma chamada de vendas inicial. Leads interessados em uma chamada mais aprofundada passam para o próximo estágio de nutrição de leads;
- Demonstração do produto ao vivo: personalize o fluxo de demonstração, configure os aspectos técnicos e entregue a demonstração. Aqueles que respondem favoravelmente passam para o próximo estágio;
- Apresentação de vendas: escreva um roteiro, personalize seus slides e faça a apresentação. Os prospects interessados em uma proposta completa passam para o próximo estágio de nutrição;
- Proposta comercial: escolha um modelo, personalize a proposta, envie a proposta e realize uma reunião de revisão da proposta. A partir daqui, supere as objeções e peça a venda;
- Fechamento do negócio: esboce um contrato, trabalhe para que o acordo seja assinado e registre o negócio como fechado/ganho e integre o cliente ou marque-o como fechado/perdido e passe para o próximo lead.
Estágios comuns de nutrição de leads
É importante dividir seu processo de nutrição de leads em estágios sequenciais, cada um com referências específicas para entrada e ações que um representante de vendas deve realizar para levar o lead ao próximo estágio. Abaixo, apresentamos alguns estágios comuns de nutrição de leads e suas atividades de nutrição associadas. Sinta-se à vontade para mudar o pedido ou adicionar seus próprios estágios para adaptá-lo ao seu processo de nutrição de leads.
À medida que você conclui as atividades em cada estágio, os benchmarks que seu lead atinge o ajudarão a saber quando movê-lo para o próximo estágio. Normalmente, esses benchmarks são ações que seu lead deve realizar, como aceitar uma apresentação. Assim que eles realizarem a ação ou atingirem o limite, você poderá movê-los para o próximo estágio e começar a executar as atividades envolvidas no novo estágio. Por fim, a equipe de marketing também pode nutrir o lead por meio de nutrição de e-mail, entrega de conteúdo e outros esforços.
E-mail de vendas
Depois que um vendedor receber ou gerar um lead qualificado para vendas, ele entrará em contato por e-mail para fazer uma apresentação e convencer o lead a atender um telefonema para saber mais sobre a oferta. Normalmente, o benchmark necessário para entrar nesse estágio é uma expressão de interesse no produto ou serviço e seu nível de adequação. Um vendedor provavelmente enviará de 2 a 4 e-mails na tentativa de obter uma resposta. Os e-mails geralmente se concentram em como eles podem ajudar a resolver os pontos problemáticos do lead.
De antemão, aqui estão algumas atividades de nutrição que um vendedor pode usar para obter leads por meio desse estágio de e-mail:
- Pesquise o lead: aprenda sobre o lead e tente encontrar um ponto problemático que ele provavelmente tenha e que seu produto ou serviço resolva;
- Envie o primeiro e-mail introdutório: Envie um e-mail apresentando você e sua empresa e explicando como você pode ajudá-los a resolver o ponto problemático e os benefícios de corrigi-lo. Além disso, inclua um apelo à ação;
- Envie um e-mail de acompanhamento: envie um breve lembrete por e-mail ao lead sobre seu último e-mail e mencione outra proposta de valor que ele possa achar intrigante;
- Envie um e-mail com um pedaço de conteúdo: tente novamente chamar a atenção deles e aquecê-los compartilhando um artigo ou vídeo útil que eles possam gostar junto com outra frase de chamariz.
Além de enviar e-mails de vendas, um vendedor também pode participar de vendas sociais ou outros métodos de divulgação. E o marketing pode estar enviando e-mails automatizados próprios. Normalmente, quando um lead aceita o CTA para uma chamada de vendas no e-mail, ele é movido para o estágio de chamada de vendas.
Para saber mais sobre como mover leads por essa etapa, confira nosso artigo sobre como fazer e-mail marketing usando as últimas tendências.
Chamada de vendas
Depois que um lead concordar com uma ligação, um vendedor realizará uma chamada telefônica ou de vídeo na qual fará seu primeiro discurso de vendas completo para o lead. O discurso de vendas (pitch) incluirá um diagnóstico do problema, uma introdução à solução (o produto ou serviço) e os benefícios de corrigir o problema.
Além disso, abaixo estão algumas atividades de vendas que um vendedor pode realizar no estágio de chamada de vendas:
- Realize uma pesquisa pré-chamada: Aprenda sobre os interesses, responsabilidades, empresa, cargo e necessidades do lead para personalizar um roteiro de vendas;
- Escreva um script de chamada de vendas: crie um script que descreva os pontos de discussão que você atingirá durante a chamada de vendas;
- Entregue a chamada de vendas: segure a chamada e faça uma apresentação do seu produto ou serviço. Certifique-se de pedir que eles tomem os próximos passos com você no final da ligação.
Demonstração ao vivo do produto
Após uma ligação de vendas, o próximo estágio para as empresas que vendem produtos geralmente é uma demonstração ao vivo do produto de 30 minutos sobre o software de compartilhamento de tela, onde o vendedor mostra ao líder o software ou produto físico em ação, concentrando-se em 2 a 3 recursos relacionados especificamente aos pontos de dor do lead. Os pontos de fala do vendedor giram em torno dos benefícios que cada recurso trará para o lead.
Abaixo, estão algumas outras táticas de nutrição em estágio de demonstração que um vendedor pode empregar:
- Prepare um fluxo de demonstração personalizado: escolha os recursos que você deseja mostrar ao lead e escreva a ordem em que você fará isso, juntamente com o discurso que você dirá;
- Configure os aspectos técnicos da demonstração: prepare o ambiente de demonstração, garantindo que os dados, fluxos de trabalho e integrações sejam relevantes para o lead;
- Entregue a Demonstração do Produto: Abra fazendo apresentações e lembrando ao lead por que ele está participando. Em seguida, forneça uma visão geral de alto nível do produto, faça a demonstração personalizada e garanta as próximas etapas.
Nesse estágio, os profissionais de marketing também podem enviar white papers e vídeos de produtos e convidar leads para participar de webinars ou eventos. Normalmente, o objetivo de um estágio de demonstração de produto ao vivo é fazer com que o lead assista a uma demonstração técnica ou apresentação de vendas mais aprofundada. No espaço B2B, também pode ser uma reunião com outro tomador de decisão.
Apresentação de vendas
O estágio de apresentação de vendas pode vir após uma demonstração ou um estágio de chamada de vendas. Para empresas de serviços, provavelmente virá imediatamente após a visita de vendas. Durante esta apresentação, o vendedor explica verbalmente o valor do produto ou serviço para um ou vários compradores, normalmente com o pano de fundo de um deck de vendas (também conhecido como apresentação de slides). O objetivo é obter uma manifestação verbal de interesse, durante ou após a apresentação, em comprar a solução.
No estágio de apresentação, os vendedores geralmente realizarão as atividades apropriadas abaixo do estágio:
- Escreva um esboço e um roteiro de apresentação de vendas: descubra o que você vai dizer ao lead e a ordem em que o fará. Isso geralmente inclui uma introdução, uma avaliação do problema principal, seus custos, os benefícios da solução ele e sua solução;
- Prepare uma apresentação de slides personalizada: crie uma apresentação de slides relacionada ao esboço da sua apresentação;
- Faça a apresentação: estabeleça um relacionamento, defina a agenda e comece a apresentar seus slides. Termine com um fechamento forte e os próximos passos recomendados.
A apresentação de vendas geralmente é uma das etapas finais do processo de nutrição de leads e é de vital importância. Depois disso, o lead deve ter uma compreensão clara do valor que você oferece. Nesse ponto, um lead pode até estar pronto para você pedir a venda e iniciar a fase de fechamento.
Proposta de negócio
Este estágio é popular em vendas B2B complexas. Você cria e envia uma proposta comercial descrevendo seu produto ou serviço, porque é adequado para eles e os termos e preços do contrato. Esta proposta é adaptada aos seus processos internos, pilha de tecnologia atual e outros fatores que afetarão a forma como você implementa sua solução. É mais personalizado do que qualquer ação de vendas anterior, pois você teve muito tempo para acumular detalhes sobre o lead.
Aqui estão algumas atividades de vendas comuns que você encontraria no estágio de proposta:
- Escolha um modelo de proposta comercial: muitas empresas usam modelos de proposta para agilizar o processo de criação de propostas;
- Escreva a proposta personalizada: Adapte a proposta às necessidades do cliente em potencial e certifique-se de terminar com um apelo à ação;
- Envie a Proposta: Envie por e- mail ou correio a proposta e uma carta de apresentação da proposta comercial para os tomadores de decisão;
- Faça uma reunião para rever a proposta: analise as dúvidas e preocupações do destinatário e supere-as.
Se incluído, esse geralmente será o estágio final do processo de nutrição. É seguido pela etapa de fechamento, onde você tentará transformar um acordo verbal de compra em um escrito.
Fechado/Ganho ou Fechado/Perdido
Embora não seja um estágio de nutrição de leads, é importante ter em mente a fase de fechamento, pois é o seu destino e o final dos três estágios gerais de vendas ( geração de leads , nutrição e fechamento). Aqui você tentará obter um acordo por escrito para comprar sua solução, normalmente na forma de um contrato. Se o fizer, marque o negócio como fechado/ganho e comece a integrar o cliente. Se você não conseguir fechar, marque-o como fechado/perdido, levante a cabeça e comece a nutrir o próximo negócio.
Além disso, temos um guia perfeito sobre como lidar com objeções em vendas. Através deste guia temos dicas de como lidar com as objeções que podem aparecer em cada etapa do funil.
Como criar seu processo de nutrição de leads
Seu processo de nutrição de leads diz à sua equipe o que eles precisam fazer para obter leads qualificados em uma mentalidade de comprador. Existem etapas que você pode seguir para criar um processo de nutrição que atenda às suas necessidades, processo de vendas e modelo de negócios. Lembre-se de que o mesmo negócio pode ter vários processos de nutrição – um para cada produto ou serviço exclusivo.
Aqui estão as etapas para criar um processo de nutrição de leads:
1. Esboce seu processo geral de vendas
Com seu processo geral de vendas definido vagamente, refine ainda mais sua parte de nutrição de leads definindo os 3 a 5 marcos necessários para obter um lead na mentalidade de compra em sua jornada da qualificação ao fechamento. Analise as jornadas de clientes fechados/conquistados anteriores e anote as interações de vendas mais comuns.
2. Mapeie seu processo de nutrição de leads
Com seu processo geral de vendas definido vagamente, refine ainda mais sua parte de nutrição de leads definindo os 3 a 5 marcos necessários para obter um lead na mentalidade de compra em sua jornada da qualificação ao fechamento. Analise as jornadas de clientes fechados/conquistados anteriores e anote as interações de vendas mais comuns.
3. Traduza seu processo de nutrição em estágios de pipeline
Transforme cada marco do processo de nutrição em um estágio específico em um pipeline de vendas, que recomendamos hospedar em um CRM.
4. Determine o benchmark obrigatório de cada estágio
selecione os critérios que um lead deve atingir para passar por cada estágio do seu processo de nutrição de leads. Esses critérios geralmente são uma ação que um lead deve realizar ou demonstrar, como aceitar uma chamada de vendas ou dizer sim a uma demonstração ao vivo.
5. Identifique as atividades de vendas para cada estágio
Escolha as ações impactantes que seus vendedores devem realizar durante cada estágio para mover um lead para o estágio seguinte. O objetivo das atividades é inspirar o lead a realizar a ação que o qualifica para a próxima etapa.
6. Comece a nutrir leads pelo pipeline
Antes de mais nada, coloque seus leads atuais no estágio correto do pipeline e comece a fazer as atividades de vendas associadas a cada estágio. No seu CRM, você pode mover os leads pelo pipeline quando eles atingirem a referência de entrada.
7. Avalie e otimize seu processo
Por fim, avalie as principais métricas de CRM para avaliar o desempenho do seu processo de nutrição e encontrar pontos fracos, como certos estágios em que muitos leads desistem.
Além disso, você deve sempre se esforçar para melhorar seu processo de nutrição de leads testando novas estratégias, como adicionar mais pontos de contato, diversificar seus canais de comunicação ou usar novas estratégias de nutrição de leads, que você pode aprender abaixo.
As 6 principais estratégias de nutrição de leads
Ao longo de seus diferentes estágios de nutrição de leads, você usará estratégias para ajudar o lead a se sentir confortável e desejoso de comprar sua oferta. Abaixo, descreveremos algumas estratégias poderosas de nutrição de leads que o ajudarão nessa empreitada, como estar disponível para responder a perguntas, executar campanhas de nutrição de e-mail, usar mídias sociais e muito mais. Você pode experimentar todas as seis estratégias ou escolher aquelas que funcionam melhor com seu processo de nutrição de leads.
Esteja disponível para responder a perguntas e esclarecer dúvidas
À medida que os leads se movem pelo pipeline e investem mais na avaliação de sua solução, as perguntas e objeções se tornam mais frequentes e sutis. Como guia do lead, você deve estar disponível para uma ligação rápida no dia em que receber o e-mail, a mensagem de texto ou a ligação do lead. Sua capacidade de resposta prova sua dedicação ao lead, aumentando ainda mais a confiança dele em você.
Portanto, é importante verificar regularmente os e-mails e outros canais de comunicação para ver se seus leads fizeram alguma pergunta. Os exemplos podem ser uma pergunta sobre um recurso do produto após sua demonstração ou uma hesitação em relação ao processo de implementação que apareceu em suas mentes enquanto liam sua proposta. Responda a eles perguntando se eles gostariam de fazer uma ligação rápida para passar por cima.
Execute campanhas de nutrição de e-mail
Primeiramente, as campanhas de nutrição de e-mail são uma tática popular de marketing de construção de confiança para enviar automaticamente conteúdo personalizado a leads por meio de e-mails pré-escritos à medida que avançam pelo pipeline. Uma Newsletter pode ser uma boa ferramenta para isso, por exemplo. Normalmente, o objetivo das campanhas de nutrição de e-mail é qualificar os leads como qualificados para marketing antes de passá-los para as vendas, para que os vendedores recebam leads de alta qualidade. Mas também pode acontecer em segundo plano enquanto os vendedores estão encenando seu processo de nutrição.
Envolva-se com leads nas mídias sociais
Também uma tática poderosa de geração de leads, interagir com leads em plataformas sociais é uma ótima maneira de nutri-los por meio de seu pipeline. Toda vez que você curte, responde ou interage com uma das postagens de seu lead no LinkedIn, Twitter ou outras plataformas, o lead fica mais familiarizado com você. Confira nosso guia completo para marketing de redes sociais, para se aprofundar.
Aqui estão algumas maneiras de nutrir leads nas mídias sociais:
- Marque o lead em uma postagem que ele gostaria: se você ler uma postagem sobre uma tendência do setor ou algo relacionado à função dele, especialmente no LinkedIn, comente o nome dele na seção de resposta dizendo algo como “Achei que isso seria útil com base em nosso último bate-papo”;
- Publique conteúdo útil no feed de notícias: embora indireto, os leads com os quais você está conectado podem ver suas postagens e obter valor delas. Eles também o verão como um especialista;
- Convide leads para um grupo de Telegram ou Whatsapp da sua empresa: se você tiver um Whatsapp business ou um grupo no Telegram, peça que seus leads participem para que você possa compartilhar ofertas e conteúdo exclusivos com eles.
Em suma, a consistência na nutrição social é fundamental. Alguns representantes de vendas dedicam 30 minutos por dia para interagir com seus leads nas mídias sociais. Um pouco de consideração pode realmente causar um impacto na percepção de um lead sobre você.
Envie leads direcionados e conteúdo valioso
De antemão, envie por e-mail o conteúdo da sua marca para seus leads (por exemplo, postagens de blog, vídeos, estudos de caso) relacionados aos interesses específicos deles. Você deve aprender suas fantasias consultando seu CRM, realizando uma consulta ou pelo menos fazendo suposições com base em seu cargo e responsabilidades. Além disso, o envio de conteúdo relevante, como um relatório do setor ou um artigo relevante, aumentará o conhecimento deles sobre sua marca e solução e os deixará mais prontos para uma compra.
Lembre-se de que o conteúdo deve corresponder ao estágio atual na jornada do comprador. Enquanto um lead para o qual você acabou de dar uma demonstração de produto ao vivo valorizaria um white paper sobre um recurso no qual ele demonstrou interesse, um lead mais recente se beneficiaria mais de um artigo descrevendo um ponto problemático que mencionou para sua empresa e as principais maneiras de resolvê-lo.
Use o software de nutrição de leads
O software de nutrição de leads, normalmente uma função de CRMs e plataformas de automação de marketing, ajuda as empresas a qualificar, gerenciar e nutrir seus leads. O software também geralmente automatiza muitas das atividades de nutrição de leads que você pode fazer, como criar e gerenciar um pipeline de vendas, rastrear comunicações e atividades de leads e pontuar e atribuir leads. Nós mesmos da Wedoiti utilizamos o RD Station CRM.
Porém, o melhor software de nutrição de leads dependerá em grande parte do seu processo geral de vendas. Por exemplo, se você gerar leads principalmente por meio da prospecção de vendas, usar um CRM que inclua recursos de nutrição de leads provavelmente o beneficiará mais do que empregar uma plataforma de automação de marketing.
Convide leads para seus eventos
Esteja um lead no primeiro ou último estágio do seu processo de nutrição, ele apreciará um convite para um dos eventos da sua empresa. Pode ser algo grande como uma conferência do setor ou pequeno como um webinar. Mas não é apenas um sentimento de camaradagem que os moverá pelo pipeline. Nesses eventos, eles aprenderão mais sobre sua marca, seus desafios e suas soluções para eles, ficando mais à vontade para comprar de sua empresa.
3 melhores exemplos de nutrição de leads
Adicionalmente, abaixo estão três exemplos de nutrição de leads de diferentes tipos de vendedores: serviços B2B ou B2C, produtos B2B e produtos B2C. Como regra geral, quanto mais complexa ou cara a solução, mais pontos de contato serão necessários entre o vendedor e o comprador, porque o comprador precisará de mais compreensão e confiança para se sentir confortável o suficiente para fazer a compra.
Exemplo de Processo de Nutrição de Leads de Serviço B2B ou B2C
Os serviços B2B ou B2C, de catering para eventos à consultoria financeira, geralmente falam com um lead, depois fazem uma apresentação virtual ou presencial e, em seguida, seguem com uma proposta por escrito para definir e finalizar os detalhes. Por exemplo, aqui estão as etapas comuns:
- Estágio de chamada de vendas: em algumas chamadas, o vendedor aprende mais sobre o lead, fazendo perguntas sobre suas necessidades e negócios e, em seguida, dá um discurso de vendas completo, se parecer adequado.
2. Estágio de apresentação de vendas: o vendedor fornece informações mais detalhadas sobre o serviço e como ele resolverá os pontos problemáticos específicos do lead com a ajuda de um deck de vendas.
3. Estágio de proposta: em uma proposta de vendas, o vendedor detalha mais sobre como o serviço funcionará para o cliente e as especificidades do contrato, como prazos e preços. As propostas B2B tendem a ser mais abrangentes.
Se você está vendendo redação, desenvolvimento web, consultoria, contabilidade ou outras ofertas baseadas em serviços, é crucial que você gaste tempo formando um relacionamento com o comprador. Como eles estarão interagindo com você rotineiramente após a compra, eles vão querer um parceiro que seja fácil de trabalhar e atento às suas necessidades.
Exemplo de Processo de Nutrição de Leads de Produto B2B
Empresas de produtos B2B, como SaaS ou equipamentos, geralmente têm processos de nutrição de leads ricos em demonstrações de produtos ao vivo e ligações com vários tomadores de decisão. Abaixo está um processo comum de nutrição de leads que essas empresas usarão:
- Estágio de e-mail de vendas:o vendedor envia alguns e-mails para o lead, explicando como eles podem ajudar e tentando marcar uma consulta;
2. Estágio de chamada de vendas: o representante de vendas realizará uma ou duas chamadas para qualificar totalmente e apresentar o lead. Essas ligações também formarão a base do relacionamento;
3. Estágio de demonstração do produto: geralmente envolve a apresentação de várias demonstrações de produtos ao vivo para vários tomadores de decisão dentro da empresa, bem como responder a perguntas sobre a solução e fornecer material de apoio para ajudá-los a tomar sua decisão.
Esteja você vendendo um produto SaaS, uma peça de maquinário, eletrônicos ou suprimentos, você deve se concentrar em demonstrar porque seu produto é o mais adequado para seu lead. Concentre suas conversas e demonstrações nos pontos problemáticos específicos do lead e passe algum tempo discutindo os recursos que os abordarão.
Exemplo de Processo de Nutrição de Leads de Produto B2C
Os negócios de produtos B2C em setores como eletrônicos de consumo ou automóveis usam táticas de nutrição de leads ligeiramente diferentes do que B2B ou setores de serviços. O processo deles depende mais dos esforços de nutrição da equipe de marketing e, se o produto for de baixo preço, pode até renunciar à qualificação detalhada do lead ou ao envolvimento de uma equipe de vendas. No entanto, no exemplo de duas etapas abaixo, incluímos um representante de vendas:
- Estágio da campanha de nutrição de e-mail: depois que um lead baixa uma isca digital que significa interesse em um produto, os profissionais de marketing enviam uma sequência de e-mail automatizada oferecendo uma demonstração. Normalmente, os e-mails também entregam conteúdo que ajuda o lead a resolver um problema relevante;
2. Estágio de demonstração do produto: quando o lead concorda com uma demonstração ou a agenda em um aplicativo de agendamento de reuniões, um vendedor conduz a demonstração do produto, seja por videoconferência ou pessoalmente (por exemplo, em uma concessionária de carros).
A nutrição de leads para produtos de preço mais baixo, como uma joia ou uma camiseta, geralmente é curta. Às vezes, as empresas obtêm uma compra de um lead que acabaram de gerar. Por exemplo, um anúncio do Facebook pode enviar um lead para a loja de comércio eletrônico onde o lead compra algo imediatamente. Independentemente disso, as empresas de produtos B2C ainda devem criar um processo de nutrição de leads para aqueles leads menos felizes e para nutrir compradores em clientes para outros produtos.
Resumindo: Nutrição de Leads
A nutrição de leads é o processo de engajamento consistente com seus leads para deixá-los cada vez mais confortáveis com sua marca e desejosos de seu produto ou serviço. Para fazer isso bem, você deve personalizar sua nutrição para cada novo lead, compartilhar conteúdo relacionado aos seus interesses e realizar ligações e reuniões que forneçam as informações de seu interesse.
À medida que o cenário muda em todo o mundo, o mesmo acontece com o comportamento do cliente. Com a maioria dos clientes confiando cada vez mais em pesquisas primárias e vários recursos, tornou-se uma mina de ouro em potencial para gerar negócios. No entanto, isso pode não ser inteiramente verdade. Segundo dados da InvespCro, quase 80% dos novos leads não resultam em venda. É aqui que entra em jogo uma estratégia completa de nutrição de leads.
Você está procurando alguma ajuda com o seu processo de nutrição de leads? Entre em contato conosco hoje e nosso representante o ajudará com um escopo detalhado e um plano de ação adaptado às suas necessidades.
