Quando a pandemia da COVID-19 chegou, o mundo definitivamente se tornou virtual. Aulas com professores, reuniões de negócios, de diretoria, de equipes, de gerenciamento de projetos, bate-papos com amigos e até sessões de ginástica e yoga. Enfim, tudo o que antes era presencial, teve que migrar para o ambiente digital no seu todo ou em parte. O processo de vendas também foi afetado e mudou muito. Embora o novo cenário de vendas à distância tenha apresentado enormes desafios inicialmente, ele atingiu um grau de sucesso surpreendente.
Atualmente, o cenário dos processos de vendas continua a evoluir rapidamente e não há qualquer previsão de reduzir-se o ritmo de mudanças pelo qual ele está passando. Os clientes tornaram- se mais experientes e exigentes. Da mesma maneira, as vendas estão se tornando cada vez mais digitais e os modelos operacionais mais híbridos.
Por outro lado, a falta de talentos qualificados nas áreas comerciais, para superar os atuais desafios de vendas, está afetando negativamente o resultado de muitas empresas. O ambiente de recessão que se avizinha aumenta ainda mais a necessidade urgente de mudanças. A situação é desafiadora, mas muitas empresas se superarão. Principalmente aquelas que estão aproveitando o ambiente macroeconômico em seu favor, inovando na sua forma de vender e superando a concorrência.
Introdução às vendas híbridas B2B
As vendas B2B híbridas estão rapidamente ganhando popularidade no mundo corporativo, especialmente após a pandemia de COVID-19. Esse modelo combina técnicas de vendas tradicionais com estratégias de vendas digitais, permitindo que as empresas alcancem clientes de maneiras diferentes e de modo mais eficaz.
Primordialmente, as vendas B2B híbridas são uma abordagem que mescla vendas presenciais e online, criando uma experiência de compra diferenciada para os clientes. Elas são uma maneira de aproveitar o melhor dos dois mundos: a proximidade pessoal das vendas tradicionais e a escalabilidade das vendas digitais.
Há várias razões pelas quais as Vendas B2B integradas estão ganhando popularidade. Mas a principal delas é consequência das mudanças que a COVID-19 trouxe para a vida das pessoas e para o mercado corporativo. A pandemia forçou as empresas a adotarem uma abordagem mais digital para manter seus negócios em operação. Mas essa não foi a única razão: a verdade é que as vendas B2B híbridas podem oferecer muitos benefícios às empresas que as adotam.
Vantagens das vendas B2B híbridas
As vendas B2B híbridas estão se tornando uma abordagem cada vez mais popular no mundo dos negócios, graças às suas inúmeras vantagens em relação às vendas tradicionais. Um estudo da McKinsey aponta que esta será a estratégia de vendas mais dominante até 2024.
Vamos conferir algumas das principais vantagens das vendas B2B integradas.
Redução de custos
Uma das principais vantagens das vendas B2B híbridas é a redução de custos em relação às vendas tradicionais. Isso ocorre porque a abordagem híbrida permite que as empresas atinjam mais clientes sem precisar mandar vendedores a todos os lugares. Em vez disso, elas podem usar ferramentas digitais, como videoconferência, WhatsApp, chatbots e e-mail, para alcançar clientes em todo o mundo, o que pode ser muito mais eficiente e econômico.
Maior alcance e engajamento do cliente
Outra vantagem das Vendas B2B integradas é o maior alcance e engajamento do cliente. As empresas podem aproveitar as vantagens da venda presencial e digital para alcançar um público mais amplo e diverso. Os clientes podem receber a visita de um vendedor, visitar um escritório comercial ou loja para ver os produtos pessoalmente e esclarecer suas dúvidas. Da mesma forma eles também podem negociar e comprar remotamente, aproveitando promoções especiais. Isso pode criar um relacionamento mais constante e sólido com o cliente e assim aumentar a fidelidade à marca.
Maior eficiência de vendas e produtividade
As vendas B2B híbridas também podem levar a uma maior eficiência de vendas e aumento de produtividade. Os vendedores podem usar ferramentas digitais para gerenciar leads, agendar reuniões e enviar propostas de vendas, o que economiza tempo e esforço em comparação com as vendas tradicionais. Além disso, os vendedores podem se concentrar em clientes mais promissores e deixar as ferramentas digitais cuidarem dos leads menos qualificados.
Insights baseados em dados para uma melhor tomada de decisão
As vendas B2B flexíveis também oferecem insights baseados em dados para uma melhor tomada de decisão. As empresas podem coletar dados de clientes e vendas em tempo real, o que permite uma análise mais precisa do desempenho das vendas. Isso pode levar a uma melhor compreensão dos clientes e das suas necessidades, bem como a uma melhor adaptação às mudanças do mercado.
Segundo o estudo da McKinsey empresas que se destacam em vendas, utilizam extensivamente a análise de dados.
Um exemplo de Insights baseados que aumentaram as vendas
Um fabricante de automóveis estava prestes a lançar um novo modelo, pois seus modelos mais antigos estavam perdendo popularidade. Quando o diretor de vendas descobriu que seu plano atual de geração de leads dependia da conversão de clientes existentes, ele percebeu que era necessária uma abordagem diferente para identificar também clientes potenciais. Sua questão central foi: Que tipo de comprador gostaria de comprar este automóvel e como a empresa poderia abordá-lo e concluir a venda?
O fabricante usou aprendizado de máquina para combinar cinco fontes de dados diferentes que não haviam sido conectadas antes, incluindo dados históricos que já possuíam, dados demográficos e histórico de serviços. Com isso destacaram-se 30 características específicas que definiram seus compradores ideais e permitiram à empresa criar 10.000 perfis de leads com os quais considerar na propensão de compras. O fabricante lançou com sucesso o novo modelo, obteve taxas de conversão 10% mais altas e um aumento geral de 5% nas vendas. Você poderá saber mais sobre este exemplo no artigo da McKinsey mencionado acima.
Atendimento em tempo real e personalizado
Uma vantagem importante das vendas B2B integradas é a capacidade de dar atendimento ao cliente em tempo real. Isso abre espaço para criar experiências de compra mais personalizadas. Como consequência a abrangência de atuação expande-se com o acesso a uma rede de clientes geograficamente dispersos e distantes dos pontos de presença física.
Principais desafios das vendas B2B híbridas
Cresce de forma acelerada o número de empresas que adotam de forma estruturada o modelo de vendas B2B combinadas. Todavia sua implementação não é simples. Vamos a seguir explorar alguns dos principais desafios das vendas B2B híbridas e como as empresas podem superá-los.
Infraestrutura e integração tecnológica
Um dos principais desafios das vendas B2B híbridas é a infraestrutura e a integração tecnológica de aplicações. Para uma abordagem híbrida funcionar de maneira eficiente, as empresas precisam integrar seus sistemas de marketing, atendimento e vendas presenciais e digitais, por exemplo. Isso pode não ser tão fácil, especialmente para empresas que têm sistemas legados em operação. Além disso, as empresas precisam ter a infraestrutura certa para suportar a abordagem híbrida, incluindo ferramentas digitais de qualidade e para vários propósitos.
Comunicação e colaboração
Outro desafio das vendas B2B flexíveis é a comunicação e colaboração entre equipes de vendas. Com uma abordagem híbrida, os vendedores precisam trabalhar em estreita colaboração para fornecer uma experiência de compra consistente aos clientes. Isso pode ser difícil de conseguir, especialmente quando os vendedores estão trabalhando remotamente e não têm a mesma interação cara a cara que teriam em um ambiente de vendas presenciais.
Treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas
As vendas B2B híbridas também exigem que as empresas treinem e desenvolvam suas equipes de vendas de maneira adequada. Os vendedores precisam entender como vender em ambientes presenciais e digitais, além de conhecer as ferramentas digitais disponíveis. Além disso, as empresas precisam garantir que seus vendedores possam se comunicar com clareza e eficácia, independentemente do meio.
Equilibrar os esforços de vendas presenciais e remotos
Outro desafio das vendas B2B combinadas é equilibrar os esforços de vendas presenciais e remotas. As empresas precisam encontrar um equilíbrio adequado entre as duas abordagens para maximizar o alcance e o engajamento do cliente. Isso pode ser difícil de conseguir, especialmente se a empresa não tem experiência em vendas híbridas. As empresas precisam monitorar de perto suas atividades de vendas e ajustar sua abordagem de acordo com o feedback dos clientes e as tendências do mercado.
Manter relacionamentos com clientes
Definitivamente, as vendas B2B flexíveis podem apresentar desafios para manter relacionamentos com os clientes. Com uma abordagem híbrida, as empresas precisam garantir que seus clientes recebam a mesma experiência de compra consistente, independentemente do meio de vendas. Além disso, as empresas precisam estar sempre disponíveis para fornecer suporte ao cliente e responder a perguntas em tempo real, o que pode ser difícil em ambientes de vendas digitais.
Em resumo, as vendas B2B híbridas oferecem inúmeras vantagens para as empresas que desejam expandir seus negócios, mas também apresentam desafios significativos que precisam ser superados. As empresas precisam investir em infraestrutura e integração tecnológica, comunicação e colaboração, treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas e encontrar um equilíbrio adequado entre as abordagens de vendas presenciais e digitais. Com a abordagem correta e o investimento adequado, as empresas podem superar esses desafios e obter os benefícios das vendas B2B híbridas.
Melhores práticas para implementação de vendas B2B híbridas
Definitivamente, a implementação de uma estratégia de vendas híbrida bem-sucedida é um desafio para qualquer empresa. Para ajudar você a implementar uma abordagem híbrida de vendas B2B com sucesso, aqui estão algumas das melhores práticas a serem consideradas.
Coloque o cliente no centro e no foco de toda a sua estratégia de crescimento
No ambiente de negócios atual, a colocação do cliente no centro de uma estratégia de vendas B2B híbridas é fundamental para o sucesso da iniciativa. Essa abordagem personalizada tem sido cada vez mais valorizada pelos clientes, que estão se tornando mais exigentes em relação ao atendimento e ao produto ou serviço que desejam.
Com o crescimento da concorrência, é essencial que você tenha uma compreensão clara do que seus clientes desejam, precisam e valorizam, para oferecer uma solução personalizada que atenda às suas expectativas. Essa estratégia não apenas aumenta a fidelidade do cliente, mas também gera um aumento nas vendas e na participação de mercado.
Ao colocar o cliente no centro da estratégia de vendas, você deve ter uma abordagem que vá além de apenas vender produtos ou serviços. É preciso que você crie soluções que atendam às necessidades do cliente e melhorem sua experiência de compra. Isso pode envolver uma abordagem personalizada na oferta de produtos e serviços, ou mesmo a oferta de serviços de suporte para ajudar os clientes a alcançar seus objetivos.
Ao implementar uma estratégia centrada no cliente, as empresas precisam trabalhar em conjunto com suas equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente para entender as necessidades de seus clientes. Adicionalmente você também pode fazer pesquisas de mercado, análise de dados além de obter feedbacks diretamente dos clientes.
Em suma, a colocação do cliente no centro de uma estratégia de vendas B2B híbridas é crucial para o sucesso. Isso não apenas ajuda a melhorar a experiência do cliente, mas também aumenta as vendas, a participação de mercado e a fidelidade do cliente. As empresas que priorizam o atendimento personalizado e soluções adaptadas às necessidades de seus clientes certamente terão uma vantagem competitiva significativa em um mercado cada vez mais exigente
Aprenda com os sábios a colocar o cliente no centro do universo
Eu tenho uma enorme admiração por três pessoas que colocaram a experiência do cliente no centro da estratégia de seus respectivos negócios Steve Jobs, Jeff Bezos e Norberto Odebrecht.
Steve Jobs, o fundador da Apple, sempre foi conhecido por sua paixão pela excelência do design e da experiência do usuário, o que se reflete em cada produto da empresa.
Jeff Bezos, o fundador da Amazon, revolucionou o comércio eletrônico com uma obsessão implacável pelo atendimento ao cliente, estabelecendo novos padrões para toda a indústria. Você pode constatar a obsessão dele pelo “customer centric” nos seus vídeos desde a década de 90. Este é somente um exemplo: https://www.youtube.com/watch?v=J2xGBlT0cqY
Norberto Odebrecht, fundador da Odebrecht, construiu uma empresa com uma cultura forte que valorizava os clientes e sua satisfação acima de tudo, o que ajudou a consolidar a empresa como líder em seu setor. Embora os problemas jurídicos tenham manchado a reputação da empresa, a importância das contribuições de Norberto Odebrecht para a história dos negócios permanece inegável. Recomendo a leitura do seu livro Sobreviver, Crescer e Perpetuar.
Esses líderes são verdadeiros exemplos a seguir para qualquer pessoa que busca colocar o cliente no centro de suas estratégias de negócios.
Estabeleça protocolos de comunicação claros
A comunicação clara é fundamental para uma equipe de vendas híbrida bem-sucedida. As empresas precisam estabelecer protocolos de comunicação para garantir que todos os membros da equipe estejam alinhados e se comuniquem de maneira eficaz. Isso pode incluir o uso de ferramentas de comunicação em tempo real, como bate-papo por vídeo e mensagens instantâneas, para garantir que a equipe esteja em sintonia. Não subestime o esforço neste ponto achando que o WhatsApp resolve tudo. Ele não resolve!
Invista no conjunto de tecnologias necessárias e certas
A implementação de uma abordagem híbrida de vendas B2B requer investimentos em tecnologia. As empresas precisam investir em um conjunto de tecnologias adequado para apoiar as vendas presenciais e digitais. Isso pode incluir hardware, software, ferramentas de comércio eletrônico, CRM e outras soluções de vendas baseadas em nuvem.
Capture a atenção do seu cliente com conteúdo personalizado
É cada vez maior a quantidade de empresas líderes no mercado B2B que estão adotando estratégias utilizadas pelas empresas B2C. Nesse sentido, uma das estratégias é o marketing altamente personalizado.
No mercado B2B, a qualidade exigida para o conteúdo é alta. Ele deve ser visual e emocionante, transmitir ideias complexas em um formato simples e atender às expectativas dos clientes em constante evolução. Os produtos e serviços geralmente são mais caros e os vendedores normalmente possuem apenas um ou dois argumentos matadores para seu potencial cliente.
Portanto a confiança é uma questão importante: um ótimo conteúdo mostra credibilidade e profundo conhecimento, demonstrando ao cliente de que ele está fazendo negócio com uma empresa de ponta e baseia sua escolha por ela, nos resultados por ela propostos para o seu negócio. Ao invés de se basear em características cada vez menos importantes atualmente como porte, quantidade de funcionários ou hipotéticas capacidades.
Ao combinar análises com conversas e pesquisas diretas com clientes, as equipes de marketing podem personalizar o conteúdo que fala com os corações e mentes dos tomadores de decisão e influenciadores em contas ou setores específicos.
Monte uma equipe de vendas de alta performance
Uma equipe de vendas híbrida precisa ser altamente treinada e ter habilidades tanto em vendas presenciais quanto digitais. As empresas precisam investir em treinamento em tecnologia, habilidades de comunicação e técnicas de vendas para garantir que sua equipe de vendas seja capaz de se comunicar com clareza e eficácia e atender às necessidades dos clientes.
Alinhar esforços de vendas e marketing
As equipes de vendas e marketing precisam trabalhar em conjunto para garantir que os esforços de vendas híbridas estejam alinhados com a estratégia geral de marketing da empresa. Isso pode incluir o desenvolvimento de materiais de marketing que sejam eficazes tanto em ambientes presenciais quanto digitais e o uso de dados de vendas para orientar a estratégia de marketing.
Analisar e aproveitar insights sobre os dados coletados
Uma das principais vantagens da abordagem híbrida de vendas B2B é a quantidade de dados que pode ser coletada por meio de ferramentas digitais. As empresas precisam analisar esses dados para identificar tendências, oportunidades e desafios. Com base nesses insights, as empresas podem ajustar suas estratégias de vendas híbridas para melhor atender às necessidades dos clientes e aumentar as vendas.
9 exemplos de uso de vendas híbridas bem-sucedidas
O impulsionamento de posts nas redes sociais é uma tática de Outbound Marketing que permite que você alcance muitos pessoas por meio de anúncios pagos. Por meio da segmentação de público-alvo, é possível direcionar seus anúncios para as pessoas que têm maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço.
Exemplos em empresas de tecnologia
IBM – Aplicou um modelo híbrido de vendas B2B para fornecer aos clientes opções de compra mais flexíveis.
HubSpot – Adotou o modelo híbrido de vendas B2B para equilibrar as vendas online com a interação pessoal com os clientes.
Microsoft – A gigante de tecnologia adotou um modelo híbrido de vendas B2B para melhor atender às necessidades dos clientes em diferentes estágios do ciclo de vendas.
Salesforce – Adotou um modelo híbrido de vendas B2B para equilibrar a eficiência da venda online com a importância das relações humanas.
Exemplos em empresas de empresas de produtos de beleza
As quatro empresas de produtos de beleza listadas a seguir adotaram um modelo híbrido de vendas para permitir que os clientes comprem online ou através de seus representantes de vendas. São elas:
-
- L’Oréal;
- Avon;
- Mary Kay;
- Nu Skin.
Exemplos de empresas de produtos de saúde
As cinco empresas de produtos de saúde listadas a seguir adotaram um modelo híbrido de vendas para permitir que os clientes comprem online ou através de seus representantes de vendas. São elas:
- Johnson & Johnson;
- Medline;
- BD (Becton, Dickinson and Company);
- Zimmer Biomet.
- Boston Scientific.
Perguntas Frequentes
Quais são os benefícios de um modelo híbrido de vendas B2B?
Um modelo híbrido de vendas B2B oferece uma combinação única de vendas presenciais e digitais, criando uma experiência de compra personalizada e eficiente para os clientes. Os benefícios incluem a redução de custos de vendas, o alcance e engajamento do cliente, a eficiência de vendas e produtividade, insights valiosos baseados em dados e a flexibilidade para se adaptar às mudanças do mercado. Além disso, as empresas podem fornecer suporte ao cliente em tempo real, criar experiências de compra personalizadas e expandir sua base de clientes para mercados internacionais.
As vendas B2B híbridas podem ajudar as empresas a alcançar um público maior?
Sim, as vendas B2B combinadas podem ajudar as empresas a alcançar um público maior de diversas maneiras. Ao combinar vendas presenciais e digitais, as empresas podem atender as diferentes preferências de compra dos clientes, seja em uma loja física ou online. Com uma abordagem híbrida de vendas B2B, as empresas podem expandir sua base de clientes, alcançar novos mercados e aumentar sua participação no mercado. Em resumo, a abordagem híbrida de vendas B2B oferece inúmeras vantagens para as empresas que desejam expandir seus negócios e atender às necessidades em constante mudança dos clientes.
Como um modelo de vendas B2B combinadas ajuda as empresas a tomar melhores decisões?
Um modelo híbrido de vendas B2B ajuda as empresas a tomar melhores decisões por meio de insights baseados em dados. A abordagem híbrida combina técnicas de vendas presenciais e digitais, permitindo que as empresas coletem dados em tempo real de clientes e vendas. Esses dados podem ser usados para análises precisas do desempenho de vendas, compreensão do comportamento do cliente e identificação de tendências de mercado. Com esses insights, as empresas podem tomar decisões mais assertivas e estratégicas sobre o desenvolvimento de produtos, marketing, vendas e atendimento.
Quais são os maiores desafios de implementar um modelo híbrido de vendas B2B?
Algumas das maiores dificuldades incluem a infraestrutura e integração tecnológica, comunicação e colaboração, treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas, equilibrar os esforços de vendas presenciais e remotos e manter relacionamentos com clientes. As empresas precisam investir em infraestrutura e integração tecnológica para suportar as abordagens presenciais e digitais. Além disso, as empresas precisam garantir que sua equipe de vendas esteja bem treinada e possa se comunicar com clareza e eficácia. Encontrar um equilíbrio adequado entre as abordagens de vendas presenciais e digitais é um desafio que não deve ser subestimado.
Como as empresas podem superar os desafios relacionados à tecnologia nas vendas B2B híbridas?
As empresas podem superar os desafios relacionados à tecnologia nas vendas B2B flexíveis por meio de estratégias eficazes. A seguir, apresentamos algumas das melhores práticas que podem ajudar as empresas a superar esses desafios:
Em síntese, as empresas podem superar os desafios relacionados à tecnologia nas vendas B2B híbridas por meio de investimentos adequados em infraestrutura, adoção de ferramentas digitais, treinamento da equipe de vendas, suporte técnico e monitoramento de desempenho.
Quais são as melhores maneiras de treinar e desenvolver uma equipe de vendas híbrida?
Treinar e desenvolver uma equipe de vendas híbrida é um desafio, mas existem várias maneiras eficazes de fazê-lo. Algumas das melhores práticas incluem:
Em resumo, as empresas podem treinar e desenvolver uma equipe de vendas híbrida investindo em treinamento em tecnologia, melhorando as habilidades de comunicação, fornecendo feedback regular, promovendo a colaboração e oferecendo suporte técnico.
Conclusão
A era em que os vendedores gastavam muita sola de sapato para vender, definitivamente acabou. As visitas pessoais podem ser eficazes mas também podem ser altamente ineficientes e desnecessárias. Certamente alguns aspectos das vendas provavelmente sempre acontecerão presencialmente, mas a COVID-19 nos mostrou o valor das interações remotas e digitais.
Atualmente há inúmeras tecnologias acessíveis e disponíveis a todos os tamanhos de negócio. Além disso, hoje o trabalho remoto predomina para a maioria dos potenciais compradores. Portanto não há como não considerar o modelo híbrido, com sua parte digital predominante.
Daqui para frente, espera-se que as vendas B2B híbridas se tornem ainda mais populares à medida que as empresas buscam formas de aumentar a eficiência e a produtividade da equipe de vendas, ao mesmo tempo em que atendem às necessidades de um público cada vez mais digital. Novas tecnologias, como inteligência artificial e automação de processos, podem ajudar a tornar as vendas B2B híbridas ainda mais eficazes e escaláveis. Nesse sentido, o digital precisa estar na vanguarda de cada interação com o cliente.
No entanto, para que as vendas B2B híbridas sejam bem-sucedidas, as empresas precisam estar dispostas a investir na infraestrutura e tecnologias necessárias, além de treinar e desenvolver suas equipes de vendas para trabalhar efetivamente no ambiente híbrido. Aqueles que conseguirem fazer isso com sucesso terão uma vantagem competitiva significativa no seu mercado de atuação.
Referências:
The future of B2B sales is hybrid – https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid
There’s No Going Back to the Old B2B Sales Model. That’s a Good Thing – https://www.bcg.com/publications/2021/hybrid-digital-sales-model
