Construir um funil de vendas eficaz requer paciência, prática e ajustes. Felizmente, estamos aqui para compartilhar todas as dicas, truques e segredos para que você alcance seus objetivos de negócios. Neste guia, mostraremos como você pode otimizar seus processos de vendas e marketing usando um funil de vendas automatizado.
O que é um funil de vendas automatizado?
Para entender um funil de vendas automatizado, é essencial primeiro entender o termo “funil de vendas”. Um funil de vendas descreve as etapas e fluxos que um cliente em potencial realiza com sua marca e produto. É a etapa do processo de compra que seu cliente pode estar em um determinado momento e como você o encaminha para um momento de tomada de decisão.
Antes de fazer qualquer compra, o consumidor, conscientemente ou não, baseará sua decisão na familiaridade com o produto e, em seguida, examinará outras opções comparativas possíveis, incluindo faixas de preço. Mas como levar um potencial cliente ao estágio de decisão de compra? Para entender melhor o funil você também pode ler nosso artigo específico sobre esse conceito.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas pode ser dividido de diversas formas. Porém, para este artigo abordaremos o modelo de três etapas:
- Topo do funil: pense em um funil de vendas como a fase do processo de compra que seu cliente em potencial pode estar a qualquer momento. Uma maneira de pensar sobre o funil de vendas é que ele é o público-alvo mais amplo possível no início ou no topo do
- Meio do funil: é o estágio que o público e o potencial cliente tem para a possibilidade de comprar sua oferta.
- Fundo do funil: O fundo do funil é onde o potencial de venda se tornou uma venda Esta fase inclui quaisquer novos clientes e quaisquer clientes existentes que possam levar a vendas repetidas.
Outra forma de pensar em cada etapa é que a jornada de compra começa da forma mais completa possível e vai estreitando cada etapa durante o processo.
O estágio inicial é a faixa mais larga. É nessa fase que você tenta fazer com que sua marca seja reconhecida pelo maior número possível de clientes em potencial. Com muita frequência, esse estágio é o mais caro, pois tende a ser o menos focado de seus esforços e pode levar a custos excessivos em seu marketing.
O estágio intermediário é onde seu potencial comprador tomou conhecimento de suas ofertas e está pensando em comprar. Aqui é crucial focar no elemento persuasivo de seus esforços de marketing. Fornecer um incentivo para que o cliente aja é parte integrante do seu planejamento nesta fase.
Ao dar atenção ao direcionamento altamente direcionado ao seu cliente em potencial, você ainda pode atrair o maior público possível e eliminar aqueles que podem não ter nada além de um interesse passageiro.
Finalmente, o cliente passou da indecisão para a ação. Esta fase é a última etapa e aquela em que ocorre a venda.
Mas como você move um cliente em potencial pelas várias etapas do funil de vendas?
Para mover seu cliente ao longo do funil de vendas, você precisa abordar o porquê, como e quando do processo de compra. Existem quatro etapas essenciais do processo de compra no funil de vendas.
Esses quatro estágios são definidos como o modelo AIDA para marketing.
O Modelo AIDA
Definido em 1898 por St. Elmo Lewis, o modelo AIDA identifica como e por que a venda personalizada é eficaz. Sua definição simples do processo de compra permitiu que ele fosse amplamente utilizado e compreendido desde que Lewis o introduziu.
O processo é dividido em quatro fases do processo de compra, e entender cada uma dessas fases é essencial para levar o comprador a uma decisão de compra.
Etapas AIDA
Conscientização: A primeira fase do modelo AIDA é criar conscientização sobre seus serviços, produtos e ofertas. Dependendo do tipo de oferta que você tem, o conhecimento da marca pode levar algum tempo. Pense na Apple lançando o primeiro iPhone no mercado. A maioria dos usuários desconhecia seu valor, ou o de alguns concorrentes da Apple que conseguiram adotar o conceito de forma rápida e se adaptar com flexibilidade ao mercado.
Interesse: Depois que seu público conhece sua marca, o próximo passo é a fase de interesse. A geração de interesse pode ser realizada de várias maneiras, desde uma abordagem de marketing empolgante, como os icônicos anúncios do iPhone da Apple, criados a partir da conscientização e dos fiéis à marca criados pela estratégia de marketing do iPod.
Se você se lembra, a propaganda do iPod era de silhuetas e pessoas famosas realizando suas atividades diárias enquanto dançavam e ouviam seus iPods. Essa estratégia criou uma demanda para que os consumidores buscassem a felicidade e a alegria que o iPod prometia.
Desejo: A fase de desejo segue após o conhecimento e interesse da marca. Se as duas primeiras fases forem implementadas corretamente, seu produto ou serviço será mais valioso e o interesse aumentará. Esse processo ocorre porque você praticamente eliminou os clientes que podem estar indecisos e inseguros sobre sua marca nesse ponto do processo.
Melhorar efetivamente o senso de desejo de seu cliente em potencial é alcançado criando um vínculo pessoal e emocional com sua marca. Assim como a lealdade demonstrada pelos adeptos à marca Apple, o que você escolhe oferecer, como mostra ao cliente que isso é benéfico para ele, contribui muito para aumentar o desejo por seus produtos.
Ação: A fase mais cobiçada do processo de compra pessoal é a etapa da ação. Aqui é onde a venda é feita, e os serviços são comprados. Levar seu cliente-alvo a esse estágio raramente acontece, mas é algo que você precisa estimular com uma chamada à ação definida, mas que não pareça agressiva. Se todas as etapas anteriores a esse estágio forem executadas corretamente, você dará permissão ao comprador para agir de acordo com o que ele deseja.
Estágio extra
Um último estágio que ocasionalmente é discutido é a fase de retenção. Ao oferecer upsells ou aprimoramentos e melhorias de produtos, você pode criar um cliente fiel à marca que continuará a comprar seus produtos.
Mais uma vez, pense na lealdade de grandes marcas como a Apple. A maioria de seus clientes pode ter comprado um produto inicial de preço mais baixo, como um iPod ou uma versão anterior do iPhone e, em seguida, passou para a próxima iteração do iPhone ou computador pessoal, pois a Apple iterou seus dispositivos com melhorias de desempenho de atualizações.
Por que criar funis de vendas automatizados?
Como as vendas são o que faz ou quebra qualquer negócio, a capacidade de crescer e aumentar as vendas é a segurança do seu negócio. Seja para aumentar novos negócios ou aumentar as vendas existentes, você conhece a necessidade de continuar crescendo.
Para concentrar sua energia no crescimento do seu negócio, você precisa liberar tempo e outros recursos. O melhor plano para liberar seu tempo é criar um plano para automatizar suas áreas de negócios para permitir que você se concentre em outras áreas.
Idealmente, liberar seu tempo é criar um funil de vendas automatizado para vendas novas e recorrentes.
Automação é o processo de configuração de um processo que requer pouca ou nenhuma interação para operar.
- Maior eficiência: ao criar um processo que pode operar de forma independente, com envolvimento mínimo do operador, você libera tempo para se dedicar a outras tarefas. O benefício de um funil de vendas automatizado é que você cria eficiência em sua operação e pode iterar conforme necessário.
- Liberar tempo e outros recursos: a automação permitirá que você “configure e esqueça” para que você possa, por sua vez, redobrar a atenção para novas vendas, produtos e ofertas. Pense nisso como uma oportunidade de elaborar, criar ou distribuir uma nova oferta de produto que foi prejudicada pelo seu foco no processo de vendas atual.
Verifique sua base de dados
Há uma armadilha a ter em mente com qualquer coisa que funcione automaticamente. O problema é que, com uma abordagem de mão livre, a operação só se moverá ao longo de um caminho definido no início. Deve ser mantido e reprogramado com base nos dados do que é e não é eficaz.
Simplificando, você precisa ter em mente que a automação apenas define uma trajetória; não torna a ação à prova de erros. Cabe a você acompanhar o processo de tempos em tempos para garantir que ele opere da maneira mais eficaz.
Citando Bill Gates, “A automação aplicada a uma operação ineficiente aumentará a ineficiência”.
Embora você precise estar ciente dos problemas com a automação de sua abordagem de vendas, os benefícios superam em muito o risco. Ao investir na automatização do seu funil de vendas, você irá:
- Diminuir despesas e custos de mão de obra: Um dos benefícios ocultos que os funis de vendas automatizados podem oferecer ao seu negócio é que, ao automatizar seu processo, você reduz a sobrecarga de mão de obra e o tempo para uma venda, o que melhora seu ROI ou retorno sobre o investimento. A longo prazo, um aumento do ROI é uma margem de lucro maior para o seu negócio.
- Melhore seus pontos de dados: além disso, automatizar seu funil de vendas libera mais tempo para analisar os dados mais críticos e o que não está funcionando. Essa análise permite que seus esforços de marketing aprimorem o foco e direcionem melhor seus clientes em potencial.
- Encontre melhores leads e crie melhores conversões: o efeito de segmentar melhor os clientes ajuda a eliminar custos excessivos em seu marketing, dando a seus esforços leads mais qualificados e, por sua vez, conversões aumentadas por meio de seu funil de vendas.
Ao criar um sistema que permite automatizar o processo de compra do cliente-alvo, você pode dedicar tempo, energia e recursos que, de outra forma, estariam comprometidos.
Esses insights oferecem um nível mais alto de retorno e uma melhor compreensão de quem está comprando quando toma suas decisões de compra e como se conectar melhor com eles no futuro.
Configurando um funil de vendas automatizado
Agora que entendemos a necessidade e os benefícios de configurar um funil de vendas automatizado, o próximo passo é entender como configurar um.
Existem quatro etapas para configurar seu funil de vendas automatizado seguindo o modelo AIDA de Conscientização, Interesse, Desejo e Ação. Essas quatro seções são Marketing de conteúdo, isca digital, oferta de acompanhamento e venda(s) de back-end.
O primeiro passo no modelo AIDA é criar um melhor conhecimento da marca. Existem algumas estratégias a serem consideradas que irão melhorar o reconhecimento da sua marca, e todas elas começam com o tipo de conteúdo que você publica e compartilha online.
Como criar o melhor conteúdo para cada etapa do funil?
O marketing de conteúdo é um processo de compartilhamento de conteúdo, seja conteúdo escrito, vídeos ou postagens de mídia social que ajudam a expor sua marca, mas mais importante, seus produtos e serviços para um público tão amplo quanto você escolher.
Blogging:
Uma das formas mais proeminentes e confortáveis de marketing de conteúdo para criar reconhecimento de marca e produto é o conteúdo escrito. Todo site tem ou deveria ter um blog que vincula o conteúdo às ofertas de produtos.
O objetivo do seu blog não é criar uma venda imediata; em vez disso, para melhorar a imagem de sua marca e ofertas de produtos. O conteúdo deve funcionar para levar seu cliente em potencial à parte do funil em que você acha que o cliente está em sua jornada.
Para ser o mais eficaz, você precisa criar suas postagens de blog de uma maneira que faça algumas coisas para o seu público.
Escreva seu blog em tons de conversação e faça com que seu conteúdo conte uma história. Dar personalidade ao seu blog torna sua postagem mais fácil de ler e cria confiança em sua autoridade. A menos, claro, que seus serviços sejam específicos e exijam um tom muito acadêmico ou profissional.
Identifique algo que seu público vê como um problema, problema ou ponto problemático. Isso pode ser um problema no mercado, um problema ou ponto problemático que seu leitor pode estar enfrentando e oferecer uma solução ou uma maneira melhor de fazer algo. Essa técnica de resolução de problemas estabelecerá você como uma autoridade e criará confiança em seu leitor de que você pode resolver esses problemas.
Vídeo:
O vídeo é altamente envolvente, fácil de consumir e amplamente compartilhável. Você pode criar um vídeo de alta resolução e publicá-lo rapidamente no site e blog da sua empresa.
De fato, a American Marketing Association afirma que “o vídeo representará 82% de todo o tráfego da web até 2021”. Não economize no vídeo. Se você não se sentir confortável na frente da câmera, você pode fazer o roteiro do seu vídeo e contratar um talento freelancer para produzi-lo para você.
Novamente, como uma postagem de blog, identifique alguns problemas e problemas que seu público pode estar enfrentando e ofereça uma solução. Você pode incorporar o vídeo diretamente ou incluí-lo em uma postagem de blog escrita para adicionar um elemento pessoal.
Postagens em mídias sociais:
Foi declarado que mais de 72% de todos os adultos consomem uma forma de mídia social ou outra. Esta é uma plataforma crucial em sua estratégia de marketing de conteúdo. Você pode criar postagens independentes ou promover outro conteúdo que você criou, como postagens de blog e vídeos.
A melhor estratégia para alcançar um público tão amplo quanto possível é promover seu conteúdo em tantos canais quanto possível para o mais alto nível de alcance e engajamento.
Defina um calendário de publicação e use um aplicativo de terceiros para publicar em todos os seus vários canais de marketing de conteúdo. Você também pode terceirizar sua produção de conteúdo para maximizar seu processo de automação.
Agora que sua estratégia de marketing de conteúdo está em vigor, é hora de focar na próxima etapa que você gostaria que seu público desse em seu funil.
O objetivo é criar algo que atraia a atenção do leitor e construa a confiança e a autoridade que você estabeleceu em seu marketing de conteúdo inicial.
Esta etapa é onde você move o leitor da consciência ao interesse e, eventualmente, ao desejo e à ação. A chave aqui é criar uma isca digital que atraia a atenção deles e os faça querer mais do que você tem a oferecer.
A segunda etapa, crie uma isca digital valiosa
Uma isca digital típica deve ter como alvo seu público específico e oferecer algo em troca de suas informações. Por exemplo, uma isca digital B2B pode ser um white paper gratuito que identifica um problema no setor e oferece uma solução gratuita e uma promessa de mais soluções se eles se inscreverem em seu boletim informativo por e- mail.
Outra isca digital pode ser um webinar direcionado a um segmento específico da indústria. Você promove seu webinar com uma página de destino que solicita inscrições e fornece as soluções para as necessidades específicas dos participantes.
A isca digital deve identificar um problema na obtenção de leads qualificados em um determinado setor e mostrar uma estratégia para ajudar seu leitor a melhorar os tipos de leads que estão gerando.
Ao receber a isca digital, você captura as informações do cliente em potencial e o adiciona a uma página de captura para encaminhá-lo para a terceira etapa do funil, a oferta de acompanhamento.
A oferta de acompanhamento
A terceira etapa do funil deve ser fazer uma segunda oferta ao seu cliente potencial. Deve ser um complemento à oferta de isca digital e ser mais específico e oferecer um valor muito mais detalhado do que o produto inicial.
Novamente, a chave aqui é agregar valor ao que seu público já recebeu. Você pode abordar isso de uma das duas maneiras, um upsell ou down-sell de produtos. Um upsell é um produto mais caro do que o que você ofereceu anteriormente, enquanto um down-sell tem um preço mais baixo e normalmente é um complemento que aumenta o valor do seu produto anterior.
Ao criar valor em seu conteúdo e compartilhá-lo em vários canais, você aumenta o reconhecimento de sua marca.
Em seguida, ao criar uma isca digital de custo baixo a zero, você espera capturar as informações do cliente em potencial que permitem direcioná-lo para a terceira etapa do seu funil.
A partir daqui, você faz uma oferta adicional, com um preço maior ou menor do que sua oferta original, mas agrega valor ao que o cliente em potencial já recebeu.
A etapa final é onde está uma das ações mais importantes no processo, a venda de back-end.
O pós-venda
A etapa final no funil de vendas é a venda de back-end. Se você configurou seu funil corretamente, desde a criação de conteúdo até a isca digital e o acompanhamento, está pronto para lançar sua venda.
Depois de criar conhecimento de sua marca, estabelecer alguma autoridade e criar confiança no que você oferece, é aqui que você destaca os benefícios de seu produto ou serviço.
Depois de criar conhecimento de sua marca, estabelecer alguma autoridade e criar confiança no que você oferece, é aqui que você destaca os benefícios de seu produto ou serviço.
Seu foco aqui deve ser dar ao cliente motivos para retornar a converter. Se você fornece geração de leads como um produto, aumente a atratividade de seu serviço oferecendo algo adicional, como atendimento ao cliente 24 horas por dia ou uma consulta semanal, o que ajudará a separar seu serviço dos outros.
O objetivo do seu funil de vendas automatizado é permitir que suas vendas funcionem de forma independente e permitir que você concentre sua atenção em outras áreas do crescimento de seus negócios. Ao automatizar seu processo de vendas, você pode capturar leads, analisar o que está e o que não está funcionando, repetir essas ações e redefinir o processo com mais eficiência.
Criando um funil de vendas automatizado para aumentar a receita
Vamos passar pelo processo do funil de vendas uma última vez. Sua equipe de marketing cria um pool de conteúdo e o compartilha em seu site. Isso é feito para divulgar sua marca e ajudá-la a atingir o público-alvo.
Sua base de público-alvo interage com o conteúdo online, lê-o e preenche o formulário de contato. O CRM então os cria como um contato e, usando a automação, os atribui aos profissionais de vendas.
Depois de serem atribuídos a seus clientes em potencial, o vendedor tenta converter clientes em potencial em compradores. Uma vez que eles estejam em seu pool de dados, você sempre pode trazê-los de volta ao seu site usando um boletim informativo de atualização de produto, e-mails promocionais.
Essas ferramentas incluem descontos especiais ou reduções de preços ou visam problemas específicos que as empresas de determinados setores possam estar enfrentando. À medida que você começar a mover os leads por meio do seu funil de vendas, obtém uma experiência de lidar com clientes em potencial e suas consultas.
A automação do funil de vendas permite que os membros de sua equipe coletem dados cruciais do consumidor. Esses dados podem ser usados posteriormente para entender a psique básica do consumidor.
