Primordialmente, funil de marketing atende empresas de todos os tipos e tamanhos, e em essência ele demonstra o caminho que os clientes percorrem antes de efetuar a compra do seu produto ou realizar a ação desejada.
Desenvolver sua estratégia de marketing com o funil em mente pode colocar sua empresa no caminho do sucesso. Desta forma você poderá fornecer o conteúdo certo, adquirir leads qualificados, nutrir relacionamentos significativos com os clientes e aumentar as vendas. E é exatamente sobre estes pontos que trabalharemos ao longo deste artigo. Começando pelos fundamentos respondendo as questões mais simples até as mais complexas, que envolvem o conteúdo adequado para cada etapa do funil.
O que é o Funil de Marketing?
À primeira vista é fácil de enxergar que os clientes passam por uma jornada ou uma série de etapas antes de comprar de empresas. Mas não é tão simples entender as especificidades de cada uma delas, contudo essa compreensão é essencial para que você alcance as pessoas certas com seu produto ou serviço. Do mesmo modo, para que você gere leads e os nutra você deve começar pela criação de um funil de marketing eficaz.
Sobretudo, um funil de marketing é um roteiro para atrair, converter e nutrir clientes para o seu negócio. Em outras palavras, é uma representação visual das diferentes etapas que os clientes realizam desde a descoberta de sua marca até a compra e recompra do seu produto. Entender esse conceito tornará sua estratégia de marketing mais eficiente. Assim você poderá tomar decisões mais assertivas para aprimorar a experiência do cliente à medida que ele percorre o funil.
Existem muitas variações de modelos de funis de marketing, mas comumente ele é dividido em 4 etapas: Visitantes; leads; oportunidades e clientes. A seguir separamos um guia de cada uma dessas etapas e exemplos de conteúdos recomendados para cada uma delas.
1. Visitantes
Em primeiro lugar nesta etapa inicial, o lead ainda não tem plena consciência se realmente quer adquirir os produtos e/ou serviços que sua marca tem a oferecer. Mas isso não quer dizer que essa não seja uma oportunidade de começar um relacionamento que venha a gerar vendas em um futuro próximo.
Desde já é interessante ter uma abordagem sutil para que seja possível atingir tal objetivo, sendo atrativo o suficiente para cativar a atenção do consumidor. Para isso os conteúdos disponibilizados precisam ser leves e envolventes, desta forma ele irá descobrir e aprender mais sobre o seu nicho de atuação.
Alguns exemplos de possíveis conteúdos são listas de perguntas e respostas acerca de determinada questão referente ao que sua empresa oferece.
2. Leads
No momento que a primeira etapa do funil de marketing é ultrapassada com sucesso, chegamos aos desafios da segunda etapa. Aqui o potencial cliente já sabe que tem um problema e ele mesmo vai começar a pesquisar por soluções.
Então é essencial que no desenvolvimento do seu conteúdo você deixe claro para que seu possível cliente perceba que o problema dele pode ser resolvido com a ajuda da sua empresa por meio do seu produto e/ou serviço. Então, normalmente esse possível cliente é atraído por conteúdos que sirvam como gatilho para uma troca.
Um exemplo que pode ser fundamental para essa etapa é oferecer material relevante na forma de webinars, e-books que, em troca do acesso o possível cliente oferece seu endereço de e-mail. Você certamente já se deparou com esse tipo de estratégia digital em algum momento. É comprovado que essa estratégia é muito eficaz para atrair leads qualificados.
3. Oportunidades
Em terceiro lugar temos a etapa onde começamos a despertar o senso de urgência. Neste momento o possível cliente já conhece sua empresa e entende que tem um problema que pode ser solucionado por você. Contudo ele provavelmente está considerando diferentes alternativas de solução, portanto a sua deve ser a mais adequada e assim você se destacará.
Um tipo de conteúdo recomendado aqui são normalmente os e-mails marketing. Como ele já conhece a sua empresa ele certamente dará uma atenção especial para o que você tem a dizer, ainda mais se existir alguma vantagem em optar pelo seu produto ou serviço.
4. Clientes
Por último temos a etapa no funil de marketing em que você deve agir com mais afinco. O objetivo aqui é vender, aproveitando que o seu lead já está preparado para isso. À medida que você progride no funil de marketing, mais leads abandonam a jornada. No fundo ou final do funil, você terá clientes em potencial com alta propensão de conversão e que poderão se tornar clientes fiéis. Só depende de você!
Na construção dos seus conteúdos é fundamental que você ofereça diferenciais como cupons de desconto e bônus. Além disso, ressalte o que a sua empresa tem de melhor e o que a concorrência deixa a desejar.
Por que criar um funil de marketing?
Primordialmente, o marketing é a alma de qualquer negócio. As empresas que trabalham de forma competente com um bom funil de marketing desfrutam de um crescimento imenso, enquanto outras que não passem por esse processo sofrem grandes dificuldades.
Acima de tudo, a maior vantagem de criar um funil de marketing é por ele ser extremamente eficaz na otimização do seu plano de marketing, enquanto você obtém cada vez mais resultados. Portanto, é fundamental que você se comprometa com uma estratégia que envolva um funil de marketing bem definido.
Geração e Nutrição de Leads
Além disso, gerar e nutrir leads são processos que estão diretamente ligados com funil de marketing. Gerar leads é uma meta importante para mais de 79% das empresas. Mas, infelizmente, a maioria dos profissionais de marketing tem dificuldades em atrair mais leads.
Após conquistar um lead você precisa nutri-los. Nutrir um lead é envolver e construir um relacionamento valioso com seus clientes em potencial em todas as etapas do funil de marketing e da jornada de compra. Segundo pesquisas, as organizações que nutrem leads desfrutam de um aumento de 45% no ROI em relação às que não o fazem.
Os funis de marketing colocam você no comando para gerar e nutrir leads de qualidade. Além disso, eles ajudam a determinar estratégias de marketing que funcionam nas diferentes etapas da jornada de compra.
Por exemplo, durante a etapa de Visitantes, o objetivo da sua empresa é atrair novos leads. Portanto, a jornada de compra pode começar com uma postagem no blog, em redes sociais, anúncio de podcast, Instagram e etc.
Você precisará de diferentes táticas de marketing de conteúdo nas etapas de leads e oportunidades. Por exemplo, e-mails de acompanhamento, landing pages, criação de listas, avaliações gratuitas e etc.
No estágio de clientes, você precisará ajustar suas estratégias para nutrir os leads atuais. Esses leads nutridos acabam se tornando leais e defensores da sua marca.
Determine a estratégia de marketing correta
Se o seu objetivo é atingir um ROI positivo, você terá que identificar a estratégia de marketing certa para o seu negócio. Portanto, lembre-se, nem todo visitante é um cliente em potencial. Tentar capturar todos os leads em seu funil de marketing não é o melhor caminho a ser percorrido. Em vez disso, você deve se concentrar em atrair os leads certos.
Para que você atinja mais leads e mais leads qualificados, tenha em mente que o que funciona para seus concorrentes pode não trazer resultados para você. Existem diferentes canais de marketing para escolher, incluindo SEO, anúncios pagos, mídias sociais, e-mail e etc. Esses canais são ideais para várias etapas do funil de marketing.
Em relação ao conteúdo em mídias sociais, é sempre fundamental que haja um estudo mais aprofundado, pois como aponta o diretor geral de operações latam da Pipedrive, Thiago Gonçalves, é extremamente importante estudar em qual etapa as redes sociais melhor se encaixam no funil vendas. Com isso em mente, fica ainda mais fácil entender que tipo de conteúdo ou anúncio deve ser feito e quando, além de saber qual será a melhor forma de abordar o cliente nas plataformas.
Por exemplo, anúncios pagos, SEO e as mídias sociais podem entregar um resultado melhor no topo do funil do que entregariam nas outras etapas. No meio do funil, você pode querer aumentar os conteúdos de marketing, como: Posts de blog; white papers; webinars e etc. No fim do funil, demonstrações de produtos, depoimentos e avaliações de clientes podem ser sua melhor aposta. Articularemos melhor sobre cada uma das etapas e seus devidos conteúdos a seguir.
Marketing de conteúdo e o funil de vendas
Topo funil
Nesta etapa é imprescindível que você planeje seu conteúdo como um recurso que direciona os clientes em potencial para a solução de seus problemas. O objetivo deve ser educar, informar e proporcionar experiências ricas. Ao fazer isso, você está construindo confiança e credibilidade com seus clientes potenciais. Quando chegar a hora de efetuar uma compra, eles farão sem hesitação.
Você pode criar artigos de blog, vídeos, conteúdo de mídia social, e outros formatos que carreguem assuntos relacionados ao seu nicho. O objetivo dessa região do funil de marketing é atrair clientes em potencial por meio de campanhas, além de manter sua marca na mente dos possíveis clientes. Portanto, pontos de contato relevantes, como anúncios e conteúdo, podem ajudar a atraí-los para o funil.
Meio do funil
Da mesma forma, aqui seu conteúdo deve conter embasamento, ser informativo e divertido. Para isso, existem diversos caminhos em formatos diferentes muito interessantes a serem seguidos, como:
- Envie aos clientes em potencial mais informações sobre seu produto, incluindo propostas de valor exclusivas, recursos e tudo o que faz você se destacar.
- Envie ofertas direcionadas, descontos, avaliações gratuitas e demonstrações por meio de campanhas de e-mail.
- Continue a nutrir clientes em potencial com conteúdo direcionado, como: Newsletters; estudos de caso; depoimentos e muito mais.
- Escreva artigos ou guias que respondam a perguntas e esclareçam qualquer dúvida que os clientes em potencial possam ter.
- Ofereça descontos, reduções de preços e outros incentivos para experimentar um produto ou assinar um serviço.
Uma proposta fundamental para o meio de funil é oferecer iscas digitais ou incentivos, assim como:
- Consultoria ou aconselhamento gratuito
- Relatórios de pesquisa
- Cursos, ebooks e guias
- Trivias
- Sorteios e concursos
Fundo de funil
Resumidamente assim como já foi citado, o objetivo da parte final do funil é conquistar clientes fiéis e satisfeitos que se tornem embaixadores da marca e fiquem com você para sempre. Essa conquista começa com com a criação de experiências de serviço incríveis, engajando os clientes com frequência e construindo relacionamentos significativos.
Segundo pesquisas uma pesquisa da Harvard Business Review, adquirir um novo comprador é de 5 a 25 vezes mais caro do que manter um existente. E se você deseja promover a fidelidade, precisa manter contato e manter os clientes existentes satisfeitos.
Sem um plano claro para criar fidelidade à marca, você provavelmente perderá muitos de seus clientes potenciais e existentes. Infelizmente, isso significa que todos os seus esforços durante os estágios do funil de marketing podem ir pelo ralo. Para que isso não ocorra existem várias maneiras de fidelizar e reter os clientes existentes, como:
- Agradeça aos clientes pela compra e demonstre estar aberto a melhorar a experiência deles com sua marca.
- Crie programas de fidelização de clientes como cupons, descontos, selos, pontos, brindes, ofertas, entrega gratuita e acesso exclusivo a amostras ou novos produtos. Aproximadamente 80% dos compradores são mais propensos a retornar às lojas que oferecem programas de fidelidade.
Em relação a conteúdo, existem algumas ideias gerais para que sua marca continue na mente dos seus clientes:
- Crie guias e artigos de instruções para mostrar como os clientes podem aproveitar ao máximo seu produto.
- Crie artigos e vídeos anunciando atualizações de produtos e recursos futuros.
- Apresente histórias de sucesso de clientes e depoimentos em seu site, blog e outros canais de mídia social
- Crie pesquisas para coletar feedback sobre sua experiência de serviço. Certifique-se de perguntar o que eles esperam da sua marca e como você pode atendê-los melhor.
Conclusão
Em suma é evidente que todo esse conhecimento sobre o funil de marketing é primordial para nortear a sua estratégia. Ele melhora os seus resultados e soma muito mais profissionalismo às suas ações de marketing digital.
