Como gerar leads em 2022

Em primeiro lugar é importante ressaltar que a maioria das empresas sabem que precisam gerar leads em quantidade cada vez maior. Todavia quando se trata de implementar estratégias efetivas, a maioria não sabe por onde começar. Nesse sentido, de acordo com várias pesquisas, mais de 60% dos executivos de marketing apontam, que gerar leads é um de seus maiores desafios. Então não é surpresa que haja tantas informações contraditórias sobre o assunto pela internet.
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Para que você não tenha que passar dificuldades na hora de implementar sua estratégia de marketing voltada para gerar leads, decidimos mergulhar profundamente no assunto e indicar as melhores práticas em 2022, analisando tudo o que você precisa saber para garantir que nunca mais fique sem leads. Antes disso é fundamental que não haja mais dúvidas conceituais em relação a leads, então separamos algumas informações muito interessantes.

O que é um lead?

Desde já vamos estabelecer que um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse nos serviços ou produtos fornecidos por sua empresa. Seu interesse é expresso através do compartilhamento de suas informações de contato, como um e-mail, um número de telefone a partir de um CTA (Call to action) como um formulário ou uma landing page.

Quais são os estágios dos leads?

A princípio podemos caracterizar os leads em 3 estágios, de acordo com sua progressão no funil. Em primeiro lugar vem o lead de topo de funil. Esse tipo de lead chega ao seu site por meio de anúncios voltados pra conteúdo, posts em mídias sociais ou mesmo pelo seu blog. Em segundo lugar vêm os leads qualificados. Eles são aqueles que além de se envolverem em um material inicial, demonstraram mais interesse nos seus produtos ou serviços. Nesse sentido eles já demandaram mais material e informações. Por último vêm os leads que caracterizamos como oportunidades. Estes são o tipo de lead que todas as empresas querem. Logo são aqueles que estão prontos para converter em vendas.
wedoiti - funil de vendas

O que significa qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo que consiste em separar, a partir dos dados disponíveis em sua base e alguma inferência, aqueles contatos que representam uma maior probabilidade de se tornar um negócio fechado para a sua empresa. O objetivo é ter um processo de vendas mais eficiente, já que os vendedores abordarão os leads mais propícios.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads está relacionada com a produção e envio automatizado de conteúdos direcionados aos usuários que visitaram o seu site. Principalmente aqueles já categorizados como leads. O conteúdo deve ter relação com o que esses visitantes demonstraram interesse há algum tempo durante seus acessos. O objetivo da nutrição é deixar os Leads mais preparados para avançarem no funil de vendas.

O que são MQLs e SQLs?

Gerar leads não somente é essencial para a equipe de marketing como também para a de vendas da sua empresa. Nesse sentido o lead pode ser categorizado de duas formas. A primeira é conhecida como MQL (marketing qualified leads) ou seja Lead Qualificado de Marketing. A segunda forma de caracterizar o lead é como SQL (sales qualified leads) ou Lead Qualificado de Vendas.
Os MQLs são leads que a equipe de marketing considera promissores. Ou seja, eles demonstraram interesse ou iniciaram contato, mas não há dados suficientes para determinar seu nível de interesse. Logo, não estão prontos para converter vendas. Esses leads são tratados pela equipe de marketing, que os envolve e os nutre, fornecendo informações relevantes e pontuando os leads com base em suas respostas e ações.
Quando esses leads são considerados potencialmente prontos para efetuarem conversões, eles são entregues à equipe de vendas e se tornam SQLs. Cada lead deve ser analisado tanto pela equipe de marketing como pela equipe de vendas para determinar onde cada lead está no funil e como deve ser abordado.

Canais para gerar leads

A princípio a estratégia de marketing para gerar leads em cada canal é diferente das demais. Vamos ver mais de perto as diferenças entre canais de entrada e saída. Existem dois principais canais de geração de leads no marketing: o Outbound (saída) e o Inbound (entrada).
Inbound e Outbound são dois conceitos distintos para se trabalhar a estratégia de marketing em uma empresa. Primordialmente o Inbound marketing cria conteúdo para despertar interesse do potencial cliente até o desejo de compra. Por outro lado, o Outbound marketing cria mensagens diretas no meio físico ou virtual que induzam a conversão ou compra.
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Como gerar leads em 2022

Com o passar dos anos, o processo de gerar leads vem sofrendo mudanças significativas. Logo fazendo com que as empresas tenham que adaptar suas táticas de acordo com o cenário da época. Você precisa estar constantemente testando e implementando novas estratégias para identificar aquelas que funcionam para sua empresa. A seguir exploramos alguns aspectos extremamente importantes que merecem sua atenção em 2022.

Site

Antes de mais nada saiba que se você não tiver um site performático será quase impossível estabelecer uma forte presença digital. Em outras palavras, que atraia leads direcionados tanto a partir do tráfego orgânico gerado para o site assim como o pago através de suas campanhas. Sobretudo seu site tem de fornecer informações valiosas ao seu público-alvo por meio de conteúdo envolvente. Além disso garantir que seus clientes em potencial sempre tenham um motivo para voltar.

Um site bem construído, que ofereça uma experiência diferenciada aos seus visitantes é a garantia de que os leads terão informações relevantes para eles, no momento certo. Não importa em qual estágio eles estejam no funil de vendas.

Informações de contato

Você deve não somente tornar a navegação em seu site o mais simplificada possível, como também é fundamental exibir suas informações de contato em uma posição de destaque que seja fácil de ver. Afinal, atrair leads qualificados para o seu site é um processo caro e demorado, então você não corre o risco de perdê-los por causa de algo tão pequeno quanto uma informação de contato mal colocada.

Formulários atraentes

Alguns de seus visitantes não estarão dispostos a deixar suas informações de contato em seu site a menos que recebam algo de valor em troca. É por isso que é essencial ter um formulário para capturar leads que contenha um incentivo atraente, como: materiais exclusivos, e-books, cursos e etc.

Landing Page

É imprescindível ter landing pages específicas para cada estratégia de geração de leads. Nesse sentido você pode ter landing pages para uma campanha de tráfego pago e outras para as campanhas nas redes sociais. Primordialmente a importância delas está relacionada com o quão eficaz elas são na captura das informações dos leads. Portanto a qualidade das suas landing pages decidirá em grande parte o sucesso de suas campanhas de geração de leads, então leve o tempo necessário para desenvolvê-las com cuidado e ajustá-las para maximizar sua taxa de conversão.
A princípio suas landing pages devem ter uma mensagem simples e clara. Da mesma forma que chame a atenção, mostrando o valor da sua oferta que leve o lead a agir. Além disso tente eliminar todas as informações que não sejam essenciais ou não relevantes para a sua oferta, pois isso servirá apenas como distração e diminuirá as chances de sucesso da sua estratégia.
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Call to actions (CTAs)

Geralmente os CTAs são links de uma página que levam os usuários a realizar ações ou palavras utilizadas para orientar os visitantes a trilhar uma certa jornada desejada. O principal objetivo de um CTA é direcionar os usuários para avançar em um processo de conversão. Então ao desenvolver seus CTAs, você deve garantir que eles sejam claros e compreensíveis, atraentes e bem posicionados para que seus visitantes entrem em contato facilmente.

E-mail Marketing

Depois que você conseguiu o endereço de e-mail de um visitante, em troca de um material exclusivo ou e-book, não significa que ele automaticamente se interessará pelo seu produto ou até mesmo lerá seus e-mails. Portanto, é importante criar uma campanha de e-mail marketing que ofereça informações relevantes e nutra os clientes em potencial, orientando-os a tomar decisões de compra em relação a seus produtos.

Acima de tudo o que é relevante mencionar aqui é que suas campanhas de e-mail marketing não serão as mesmas após você adotar uma ferramenta com inteligência artificial embarcada. Elas visam aumentar o engajamento dos seus leads com seus e-mails ao realizar o envio na hora certa para cada lead do seu e-mail marketing. A RD Station implementou esta funcionalidade na sua solução de marketing. Ela ainda está na versão beta. Entretanto você já pode utilizá-la e assim obter melhores taxas de abertura em suas campanhas de e-mail.

Retargeting

Desde já vale ressaltar que as ações de retargeting são pouco utilizadas por muitas empresas. O retargeting é uma ótima maneira de maximizar cada centavo que você investe na hora de gerar leads. Basicamente, o retargeting o ajuda a não desistir de um lead simplesmente porque ele saiu do seu site durante sua primeira visita e não voltou mais. Afinal, se o lead demonstrou potencial de progressão você deve trabalhar com o retargeting para engajá-lo novamente. Nesse sentido, com uma mensagem ligeiramente diferente ou uma oferta especial, você pode trazê-lo de volta até ele se tornar uma conversão.
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Blog

Primordialmente ter um Blog em 2022 é criar um ambiente confiável para seu público-alvo. Um canal por onde sua empresa pode entregar conteúdo relevante sobre um assunto ou nicho em que seu negócio se enquadre. Um blog é uma parte essencial de uma estratégia abrangente de geração de leads porque desempenha um papel essencial em muitas estratégias de marketing.

Se você possui um blog cheio de conteúdo valioso, poderá não apenas obter leads diretos por meio de tráfego orgânico, entre outras fontes de tráfego, mas também posicionar sua empresa como uma autoridade em seu campo de atuação. Assim criando confiança com seu público e facilitando a conversão de leads em clientes.

Chatbot

Disponibilize um interlocutor digital inteligente para “dialogar” com seu público-alvo em tempo real. Vinte e quatro horas por dia e sete dias por semana. Em síntese é isso que fazem as soluções de chatbot. Algumas com mais outras com menos “inteligência” embarcada. A princípio o objetivo do chatbot é possibilitar que os usuários sejam orientados ao longo de diferentes processos dentro do seu site em relação ao que eles precisam. Nesse sentido oferecendo alternativas e engajando ainda mais o usuário.
Quando o usuário se sente perdido no seu site ele provavelmente vai sair e entrar em um concorrente mais acessível e simplificado, se você tiver um chatbot por exemplo, que pergunte se ele precisa de ajuda, assim como um vendedor em uma loja física faria, facilitaria muito a interação do usuário. Representando não só uma experiência melhorada para o cliente, mas também um aumento das suas conversões enquanto empresa.

A IBM foi uma das empresas pioneiras em soluções de chatbot com o IBM Watson Assistant. Ele usa uma inteligência artificial que entende os clientes no contexto para fornecer respostas rápidas, consistentes e precisas em qualquer aplicativo, dispositivo ou canal. Ele evita ou reduz a frustração dos seus clientes com tempos de espera longos e procuras tediosas por conteúdo.

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Anteriormente soluções com IA eram acessíveis somente por grandes empresas. Atualmente há muitas ferramentas de chatbot, com IA, disponíveis e acessíveis para empresas de todos os tamanhos.

Marketing de vídeo

Uma vez que as pessoas estão consumindo mais conteúdo de vídeo do que nunca esse tipo de formato acaba sendo incrivelmente eficaz quando você precisa fornecer a seus clientes uma explicação ou uma demonstração do seu produto. É muito mais fácil observar como usar o produto e seus recursos do que ler sobre ele.
Além do mais, os seres humanos são pessoas sociais, então ter uma pessoa real interagindo com o cliente através desse recurso cria confiança em sua empresa. Para que você de fato gere leads pela produção de conteúdo em vídeo existem diversos artifícios. Você pode adicionar CTAs nos seus vídeos ou até mesmo portões de e-mail, desta forma captará endereços de e-mail para futuras ações da sua estratégia de marketing.
A grande diferenciação nas estratégias de marketing de vídeo, a partir de 2022, ocorrerá para aquelas marcas que passarem a considerar o TikTok como uma plataforma relevante.

Temos um artigo específico sobre o TiTok, sinta-se à vontade para conhecê-lo.

Marketing de influenciadores

Por último temos o marketing de influenciadores que te auxilia a posicionar sua empresa corretamente e ter acesso às pessoas que teriam interesse no que você tem a oferecer. Essa técnica permite que você pegue emprestado o grande público de alguém e faça com que ele promova sua marca. Ao divulgar sua mensagem para milhares de seguidores, você pode obter um grande fluxo de leads em questão de horas.
Entretanto grandes influenciadores nem sempre significam engajamento do público-alvo certo e como consequência conversões. A grande diferenciação nas estratégias de marketing de influenciadores, a partir de 2022, ocorrerá para aquelas marcas que passarem a considerar fortemente microinfluencidores como um componente relevante da sua estratégia.
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Temos um artigo específico sobre Influenciadores, sinta-se à vontade para conhecê-lo.

Métricas na geração de leads

Especialistas em gestão apontam que se você não medir os resultados do processo de geração de leads você não poderá melhorá-lo. Com a ajuda de métricas de desempenho tangíveis, fica muito mais fácil analisar o progresso de seus esforços, bem como tomar decisões assertivas direcionadas às áreas menos produtivas. A seguir separamos algumas das métricas mais importantes enquanto se fala sobre gerar leads.

Taxa de cliques (CTR)

A CTR é medida do número total de vendas pelo número total de visitantes, desta forma ela indica o quão atraente são seus CTAs. Ele também descreve a eficiência com que você está movendo seus clientes ao longo de seu funil.
Onde quer que você tenha um botão de CTA presente, você deve medir seu CTR. Isso se aplica não apenas a sites e páginas de destino, mas também a anúncios PPC e campanhas de e-mail.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a medida do número total de vendas pelo número de visitantes únicos. Desta forma ela informa quantos de seus visitantes estão realizando uma ação, como preencher um formulário ou fazer uma compra.

Return over Investment (ROI)

Por último temos o ROI, que é basicamente a métrica mais importante que existe para a sua estratégia de marketing. O ROI é a medida do lucro, ou seja, o retorno liquido pelo investimento.
Em síntese, todas as campanhas com ROI positivo são lucrativas para sua empresa, e aquelas com ROI negativo não são. Pode parecer óbvio, mas é essencial que você mantenha esse conceito em mente quando você desenvolver sua estratégia de geração de leads, pois algumas estratégias exigem um prazo mais longo para serem implementadas. Desta forma, você pode não ver um ROI positivo logo de cara, então é primordial que você controle suas expectativas.

Principais ferramentas

Definitivamente para que você consiga efetivar toda a sua estratégia de geração de leads é imprescindível que você utilize as ferramentas certas. Segue abaixo algumas indicações de ferramentas que vão fazer você se destacar dos concorrentes.

Rd Station

O RD Station pode ajudar a sua empresa a potencializar a geração de Leads. Com a ferramenta você pode criar facilmente campanhas que funcionam, com: Landing Pages, pop-ups, formulários e e-mails totalmente personalizáveis. Dessa forma, você cria jornadas personalizadas gerando vendas em escala.

Além disso as funcionalidades de geração de Leads têm a companhia de programação de postagens em redes sociais, gerenciador de anúncios e painel de palavras-chave. Sem contar a segmentação de Leads e análises detalhadas.
logo RDstation

Hubspot

O Hubspot automatiza diversas funções da geração de leads. Por meio da ferramenta, no momento em que um lead compartilha seu e-mail, em tempo real você sabe quem ele é, onde trabalha e quais páginas visitou. Quando ele visualizar uma oferta ou acessar sua página de preços, você estará pronto para enviar um e-mail de acompanhamento personalizado. Com análises simples e eficientes, você vai saber mais sobre o que funciona ou não no seu site, como quais origens de tráfego, conteúdo ou anúncios estão gerando mais conversões.

wedoiti - hubspot logo
Logo hubspot

Conclusão

Em suma se você quer adentrar no mundo da geração de leads, você pode iniciar pelas etapas básicas como: criar ou melhorar seu site, publicar conteúdos relevantes, incluir informações de contato no site e CTAs. Se sua empresa já faz campanhas nos canais tradicionais é chegada a hora de pensar em: parcerias com influenciadores, segmentação, personalização, ferramentas com inteligência artificial embarcada como os chatbots, marketing de vídeo entre outras. Dessa forma, você estará inovando nas suas ações para gerar leads em 2022.
Portanto tenha consciência que gerar leads é essencial para que você estabeleça novas oportunidades para o seu negócio. Tornando a sua marca cada vez mais atraente a seus possíveis clientes e gerando interesse e disposição para futuras conversões.

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