
O que é prospecção de clientes?
- Encontrar um potencial comprador ou cliente;
- Criar um banco de dados que contém suas informações;
- Tentar convertê-los em clientes de fato.
Qual é a diferença entre um lead e um prospect?
Qual a diferença entre prospecção de clientes e geração de leads?

Quando ocorre a prospecção no processo de vendas?

Por que a prospecção de vendas é importante?

- Adicionar novos clientes em potencial;
- Substituir clientes perdidos;
- Vender novos produtos para clientes existentes.
Métodos comuns para prospecção de clientes
1. Uma simples ligação telefônica

2. E-mails frios

3. E-mails quentes

4. Mídias Sociais

- Envio de mensagens para pessoas em plataformas de mídia social;
- Atividades como participar de discussões nas mídias sociais;
- Respondendo a perguntas que seus leads possam ter e muito mais.
Prospecção B2B x B2C

Como prospectar
1. Conheça seu cliente ideal
Para qualificar leads, primeiro você precisa determinar como é seu cliente ideal.

Observe sua base de clientes existente e identifique quaisquer características que eles compartilhem.
Como profissional de vendas, tente responder a perguntas como:
- Em que setor ou nicho eles estão?
- De que demografia eles fazem parte?
- Qual é a sua receita anual estimada?
- Qual é o seu orçamento mensal para o seu serviço?
- Qual é o seu orçamento mensal para o seu serviço?
- Quais são suas dores?
2. Construa sua lista de clientes potenciais
Uma vez que você tenha uma ideia sólida de como seria um bom prospect, é hora de começar a construir sua lista de prospects.

Agora, você pode aproveitar diferentes conjuntos de dados para encontrar nomes para sua lista de clientes potenciais:
- Usuários de teste gratuito;
- Assinantes da newsletter por e-mail;
- Seguidores nas redes sociais;
- Landing pages.
Dito isso, os prospects que você encontra usando as estratégias acima são gerados pela sua equipe de marketing.
Você também pode empregar uma abordagem orientada a vendas para criar listas de clientes em potencial.
Para isso, você vasculha nos vários canais e bases de dados próprias ou de terceiros, por clientes em potencial ideais, como:
- Dados históricos de clientes e leads de campanhas anteriores;
- Serviços como o Google Alerts para procurar menções de seu produto ou serviço que as pessoas estão procurando nas mídias sociais ou Quora, etc;
- Serviços como o Google Alerts para procurar menções de seu produto ou serviço que as pessoas estão procurando nas mídias sociais ou Quora, etc;
- Eventos e conferências no seu nicho alvo;
- Listas de empresas de diretórios de negócios, diretórios de câmaras de comércio e assim por diante.
Com uma extensa lista de prospects em suas mãos, você está pronto para começar a implementar estratégias para converter esses prospects em clientes pagantes.
3. Pesquise suas perspectivas
Antes de abordar um cliente em potencial, avalie se ele realmente pode se beneficiar do seu produto ou serviço. Caso contrário, você estará empurrando algo que seus clientes potenciais não precisam, e a venda pode nunca acontecer.

Depois de concluir que um cliente em potencial pode se beneficiar de suas ofertas, veja se ele corresponde ao seu perfil de cliente ideal e opera em seu território de vendas.
Por fim, se você estiver vendendo para compradores B2B , lembre-se de procurar um líder ou tomador de decisão na organização. Essas são as pessoas que você deseja alcançar, pois influenciam muito o processo de compra.
4. Priorize suas perspectivas
É tentador abordar o maior número possível de clientes em potencial. No entanto, se você distribuir seus esforços por muitos clientes em potencial, não poderá prestar atenção suficiente a cada um deles e poderá acabar com suas chances de fazer conversões.
Mas como você sabe em qual perspectiva focar mais?
5. Prepare sua estratégia de divulgação

Ao preparar sua estratégia de divulgação, lembre-se de vasculhar os sites e perfis de mídia social de seus clientes em potencial. Isso ajudará você a entender o que importa para eles.
Procure maneiras de impulsionar sua missão , agregar valor e criar suas mensagens de e-mail frias/quentes (ou scripts de chamadas frias) com base nesse conhecimento. Esteja pronto para provar que você realmente se importa em ajudar um cliente em potencial a atingir seus objetivos.
Um ponto importante a considerar aqui é que seu objetivo não é forçar uma venda difícil. Em vez disso, é guiar um prospect qualificado para mais perto de uma solução que facilite a vida dos prospects.
6. Entre em contato com seus clientes em potencial

Depois de pesquisar bastante, é hora de abordar seus clientes em potencial. Como mencionei anteriormente, existem diferentes métodos que você pode usar para prospecção.
Depois de pesquisar bastante, é hora de abordar seus clientes em potencial. Como mencionei anteriormente, existem diferentes métodos que você pode usar para prospecção.
Determine qual é o melhor canal para uma determinada perspectiva de vendas e use-o. Ao enviar e-mails frios, personalize -os para cada cliente em potencial ideal. Fazer com que os e-mails pareçam únicos e personalizados melhora suas chances de engajamento.
7. Procure oportunidades de melhoria
Não venda, construa relacionamentos

Passe pelas pessoas que abrem portas

- Dê aos gatekeepers o mesmo respeito que você daria a CEO;
- Peça por ajuda. Ganhe confiança pedindo aos gatekeepers ideias sobre como fazer seu trabalho da maneira mais eficiente para o tomador de decisões;
- Explique sua posição. Conte aos gatekeepers sobre a pesquisa que você fez e por que eles são uma boa perspectiva. Em seguida, pergunte aos gatekeepers por que eles concordam ou discordam. Os gatekeepers geralmente influenciam as decisões dos tomadores de decisão, portanto, sua percepção é útil.
O que fazer quando você está finalmente na frente de um cliente em potencial

- Tenha várias declarações de abertura prontas. Esteja preparado para um gatekeeper resistente, um executivo ocupado, um momento ruim e até mesmo um prospect interessado e de mente aberta. Conheça seu público e comece a trabalhar.
- Coloque os benefícios na frente. Não importa o seu público, você quer dizer a eles como eles se beneficiarão do seu relacionamento (talvez maior eficiência, competitividade ou apelo).
- Faça uma pergunta aberta que meça o interesse: “Isso soa como algo que se encaixa na sua situação atual?” “Como você vê o X se encaixando em suas operações?” A resposta e/ou objeção deles ditará para onde você vai em seguida.
- Inclua linguagem visual poderosa, simples e evite jargões. Por exemplo, digamos “ maximizar ” e “ impulsionar”, não “aumentar”. Diga “ cortar ” e “ eliminar ”, não “reduzir”.
- Vá com uma atitude vencedora. Projete confiança, não arrogância, abordando os tomadores de decisão como colegas, não como compradores. Oferecer informações relevantes para suas necessidades pessoais .
Considerações Finais
Luis Antunes
Luis Antunes
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