Prospecção de clientes: guia completo para vender mais

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Encontrar novos clientes em potencial é um desafio, seja você um novo vendedor no mundo real ou digital. Na verdade, quando se trata do processo de vendas, a prospecção de clientes é a parte com a qual os desenvolvedores de vendas e negócios mais lutam, de acordo varias pesquisas feitas anualmente, por diversos institutos e empresas. Como os clientes em potencial são clientes em formação – quer comprem hoje ou daqui a um ano – o sucesso das vendas começa com uma prospecção efetiva.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção é a maneira como os representantes de vendas encontram e se envolvem com clientes em potencial (leads qualificados) e colocam o processo de vendas em movimento. A prospecção de clientes pode assumir a forma de um e-mail frio enviado para alguém que se encaixa na sua persona de comprador, uma simples ligação telefônica para um cliente potencial em seu público-alvo ou uma mensagem, enviada pelo WhatsApp para um lead qualificado encontrado no LinkedIn.

Basicamente a prospecção envolve:

Qual é a diferença entre um lead e um prospect?

Depende. Diferentes blogs e especialistas de vendas e marketing têm opiniões variadas. Independentemente das diferenças, este guia o ajudará a configurar um processo para encontrar clientes em potencial e abordá-los. Embora a prospecção geralmente seja um trabalho para seu representante de vendas, nem sempre precisa ser. A prospecção não se limita mais apenas aos vendedores, e isso é mais um motivo para acertar sua estratégia de prospecção.

Os termos “ lead ” e “ prospect ” são apenas dois dos muitos termos usados para descrever o status de um relacionamento comercial.

Um lead é alguém que pode se encaixar no seu público-alvo ou persona, mas ainda não está pronto para comprar. Por meio de sua própria pesquisa, você escolheu a dedo (literalmente ou por meio de automação) um grupo de pessoas que podem se encaixar no seu mercado-alvo. Se o lead responder bem à sua oferta, há uma boa chance de ele se tornar um cliente em potencial/prospect.

No entanto, se eles não responderem, ou se não quiserem ou não puderem comprar ainda, eles continuarão sendo um lead.

A prospecção tem tudo a ver com qualificar leads e avançá-los pelo funil de vendas . Em termos de funil de vendas, os prospects estão um pouco mais abaixo do que os leads. Embora leads e prospects sejam categorizados e priorizados de forma diferente, o objetivo final é o mesmo para ambos: nutri-los até que se convertam em clientes.

Qual a diferença entre prospecção de clientes e geração de leads?

A maioria das organizações usa uma combinação de geração de leads e estratégias de prospecção. No entanto, ainda são duas práticas distintas e tradicionalmente lideradas por dois departamentos diferentes.

A geração de leads é em grande parte responsabilidade do departamento de marketing. O trabalho deles é criar conteúdo e experiências na Web que atraiam leads, como postagens em blogs, anúncios, vídeos, webinars e conteúdo fechado.

Por exemplo, a equipe de marketing de uma empresa B2B pode criar um e-book ou white paper para profissionais do setor. Para acessar o conteúdo, os visitantes do site precisam preencher um formulário de contato que pede seu nome, cargo, empresa e e-mail. Usando um modelo de pontuação de leads , o marketing qualificará o lead (ou seja, determinará se vale a pena perseguir o lead). Os leads qualificados de marketing são então entregues ao departamento de vendas como prospectos para os representantes entrarem em contato.

Este processo é amplamente automatizado. Muitas empresas usam um CRM para capturar e pontuar leads. Cada derivação recebe um valor numérico com base em variáveis conectadas à sua probabilidade de conversão. Os pontos geralmente são baseados no status de um lead em uma empresa ou na atividade do site (como se ele visitou uma página de preços).

A prospecção de clientes, ao contrário, é responsabilidade primordialmente do departamento de vendas. É também um processo muito mais manual, quando se trata principalmente de B2B. Por exemplo, um vendedor pode encontrar um lead qualificado no LinkedIn e, em seguida, enviar uma mensagem, enviar um e-mail ou ligar diretamente para ele.

Esse tipo de engajamento individual pode ser mais demorado e trabalhoso do que a abordagem um para muitos da geração de leads. Mas também é mais direcionado e personalizado, o que significa que muitas vezes obtém relacionamentos mais significativos (e lucrativos) com os clientes.

Quando ocorre a prospecção no processo de vendas?

A geração de leads e a prospecção de clientes ocorrem no início do processo de vendas. Uma empresa precisa descobrir, qualificar e entrar em contato com leads para iniciar a jornada de convertê-los em clientes ao longo do seu ciclo de vida.

Após a prospecção, os representantes de vendas passam para as próximas etapas do processo de vendas:

Apresentação: um vendedor entrega um discurso de vendas personalizado ao cliente através de uma chamada telefônica, por uma videoconferência ou numa reunião presencial. O representante deve ter uma compreensão profunda dos pontos problemáticos do cliente em potencial e ser capaz de articular como seu produto ou serviço se encaixa em suas necessidades e alivia suas dores.

Cotação: O representante discute os termos e preços com clientes em potencial que desejam avançar com o negócio. Depois de abordar questões como duração do contrato, condições de pagamento e recursos disponíveis, o representante envia uma cotação ao cliente em potencial. A cotação serve como ponto de partida para as negociações.

Fechamento: Nesta fase, o objetivo é persuadir o prospect a assinar oficialmente um contrato. O representante de vendas pode precisar atender a preocupações de última hora, como ajustar preços ou outros detalhes.

Resultado: Os representantes que ganham uma venda com sucesso devem manter contato com o cliente e desenvolver um relacionamento de longo prazo que possa levar a upsells ou referências mais tarde. Os representantes que perdem um negócio devem avaliar o que deu errado e trabalhar em suas táticas de nutrição de leads .

Por que a prospecção de vendas é importante?

Como primeira etapa do processo de vendas, a prospecção é fundamental para o sucesso de tudo o que vem depois. Você não conquistará muitos clientes se não tiver leads qualificados para entrar em contato.

Pesquisas demonstram que 81,6% dos vendedores de alto desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas . Isso porque, técnicas de prospecção eficientes permitem que os profissionais de vendas realizem três tarefas críticas:

A prospecção cria um fluxo constante de novos clientes. A chave é identificar aqueles que se encaixam no perfil de clientes da sua organização e têm potencial para se tornarem compradores. Quando você qualifica os prospects certos, você pode construir um crescimento constante e evitar os altos e baixos das vendas que frustram alguns profissionais de vendas. Considere a prospecção como pré-requisito para todas as outras atividades que você precisa fazer para concluir uma venda. Sem uma prospecção eficaz, não há como ser totalmente eficaz nos demais elementos do processo de vendas.

Métodos comuns para prospecção de clientes

Existem várias maneiras de abordar clientes em potencial e tentar convertê-los em clientes geradores de receita.

Aqui estão alguns métodos populares de prospecção de clientes que você pode empregar:

1. Uma simples ligação telefônica

Um simples ligação telefônica, também chamada de cold call, é uma técnica popular de prospecção de vendas em que você liga para pessoas que não expressaram explicitamente interesse em seu produto ou serviço.

A princípio, muitas vezes é vista como intrusiva e raramente bem-vinda. Menos de 2% das cold calls conseguem obter um compromisso de reunião de vendas com um cliente em potencial.

No entanto, ainda é uma tática de prospecção que um vendedor pode usar para colocar o pé na porta.

2. E-mails frios

Nesse método de prospecção, você envia e-mails para pessoas com as quais não tem nenhum relacionamento anterior para tentar convertê-las em clientes.

Quando você compara um e-mail frio com uma cold call, os e-mails frios são menos intrusivos.

Eles também são uma maneira eficaz de alcançar pessoas com as quais você não está conectado – a taxa média de resposta para um email frio personalizado é de 15 a 25%.

3. E-mails quentes

Essa técnica de inbound marketing envolve o envio de e-mails para pessoas que expressaram alguma familiaridade com seu produto ou serviço.

Eles podem ter se inscrito em sua lista de e-mails, programa de indicação ou assim por diante e podem achar seus e-mails úteis . Portanto, há uma chance melhor de conversão ao usar esse método de vendas internas.

4. Mídias Sociais

Você pode aproveitar plataformas de mídia social como LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok e Twitter para vendas sociais . Em particular, a prospecção do LinkedIn é popular e eficaz para muitas situações B2B.

Você aborda clientes em potencial com os quais não tem relacionamento para discutir suas ofertas de produtos ou serviços.

Esta técnica de prospecção pode envolver:

Prospecção B2B x B2C

As equipes de vendas geralmente decidem como prospectar vendas com base na natureza de seus negócios e em sua base de clientes.

Por exemplo, no mundo B2C, o cold call tem uma má reputação. Os operadores de telemarketing nunca foram muito apreciados, e os golpistas por telefone tornaram as pessoas ainda mais relutantes em falar com estranhos.

No mundo B2B, no entanto, as cold calls são mais comumente aceitas. Os compradores estão acostumados a que os vendedores os contatem do nada e não parecem se importar com isso. Mais de 80% dizem ter feito reuniões com representantes que os contataram pela primeira vez por meio de cold calls.

Como prospectar

O processo de prospecção de vendas começa com a construção do perfil de cliente ideal e termina com a construção de um relacionamento com os prospects.

Um plano de prospecção ativo inclui tempo para identificar clientes em potencial, formas de iniciar ações e estratégias para cultivar relacionamentos e expandir negócios. Você planeja para se manter efetivamente ocupado.

Faça dessas etapas parte do seu plano de ação, reconhecendo que os vendedores mais bem-sucedidos incluem a prospecção em sua rotina semanal (às vezes diária).

1. Conheça seu cliente ideal

Para qualificar leads, primeiro você precisa determinar como é seu cliente ideal.

Observe sua base de clientes existente e identifique quaisquer características que eles compartilhem.

Como profissional de vendas, tente responder a perguntas como:

Isso ajuda você a descobrir a personalidade dos compradores que provavelmente farão negócios com você e reduz seu grupo de clientes em potencial, economizando tempo e dinheiro.

2. Construa sua lista de clientes potenciais

Uma vez que você tenha uma ideia sólida de como seria um bom prospect, é hora de começar a construir sua lista de prospects.

Agora, você pode aproveitar diferentes conjuntos de dados para encontrar nomes para sua lista de clientes potenciais:

Dito isso, os prospects que você encontra usando as estratégias acima são gerados pela sua equipe de marketing.

Você também pode empregar uma abordagem orientada a vendas para criar listas de clientes em potencial.

Para isso, você vasculha nos vários canais e bases de dados próprias ou de terceiros, por clientes em potencial ideais, como:

Dados históricos de clientes e leads de campanhas anteriores;
Serviços como o Google Alerts para procurar menções de seu produto ou serviço que as pessoas estão procurando nas mídias sociais ou Quora, etc;
Serviços como o Google Alerts para procurar menções de seu produto ou serviço que as pessoas estão procurando nas mídias sociais ou Quora, etc;
Eventos e conferências no seu nicho alvo;
Listas de empresas de diretórios de negócios, diretórios de câmaras de comércio e assim por diante.

Com uma extensa lista de prospects em suas mãos, você está pronto para começar a implementar estratégias para converter esses prospects em clientes pagantes.

3. Pesquise suas perspectivas

Antes de abordar um cliente em potencial, avalie se ele realmente pode se beneficiar do seu produto ou serviço. Caso contrário, você estará empurrando algo que seus clientes potenciais não precisam, e a venda pode nunca acontecer.

Depois de concluir que um cliente em potencial pode se beneficiar de suas ofertas, veja se ele corresponde ao seu perfil de cliente ideal e opera em seu território de vendas.

Por fim, se você estiver vendendo para compradores B2B , lembre-se de procurar um líder ou tomador de decisão na organização. Essas são as pessoas que você deseja alcançar, pois influenciam muito o processo de compra.

4. Priorize suas perspectivas

É tentador abordar o maior número possível de clientes em potencial. No entanto, se você distribuir seus esforços por muitos clientes em potencial, não poderá prestar atenção suficiente a cada um deles e poderá acabar com suas chances de fazer conversões.

Mas como você sabe em qual perspectiva focar mais?

Estime o valor da vida útil de um cliente em potencial. Ou seja, quantos negócios eles fariam com você agora e no futuro previsível. Use essas estimativas para classificar e priorizar seus leads .

Concentre-se naqueles que são mais propensos a converter e podem oferecer maiores retornos sobre o investimento Em seguida, dedique seus esforços para nutrir esses leads.

5. Prepare sua estratégia de divulgação

Ao preparar sua estratégia de divulgação, lembre-se de vasculhar os sites e perfis de mídia social de seus clientes em potencial. Isso ajudará você a entender o que importa para eles.

Procure maneiras de impulsionar sua missão , agregar valor e criar suas mensagens de e-mail frias/quentes (ou scripts de chamadas frias) com base nesse conhecimento. Esteja pronto para provar que você realmente se importa em ajudar um cliente em potencial a atingir seus objetivos.

Um ponto importante a considerar aqui é que seu objetivo não é forçar uma venda difícil. Em vez disso, é guiar um prospect qualificado para mais perto de uma solução que facilite a vida dos prospects.

6. Entre em contato com seus clientes em potencial

Depois de pesquisar bastante, é hora de abordar seus clientes em potencial. Como mencionei anteriormente, existem diferentes métodos que você pode usar para prospecção.

Determine qual é o melhor canal para uma determinada perspectiva de vendas e use-o. Ao enviar e-mails frios, personalize -os para cada cliente em potencial ideal. Fazer com que os e-mails pareçam únicos e personalizados melhora suas chances de engajamento.

7. Procure oportunidades de melhoria

Depois de entrar em contato com os clientes em potencial e tentar convertê-los, é hora de revisar seu esforço de prospecção e ver como isso afetou sua estratégia de vendas.

Verifique as oportunidades de melhoria – veja se você pode simplificar as etapas de prospecção para tornar seu ciclo de vendas mais suave. Mais importante ainda, tente reunir algum feedback de seus clientes em potencial.

Incentive-os a informar o que você acertou e o que parecia errado. Como vendedor, é essencial aprender com seus erros e aproveitar seus pontos fortes.

Não venda, construa relacionamentos

A máxima para todo profissional de vendas é construir relacionamentos com seus clientes potenciais. Os Profissionais de Vendas geralmente são o ponto de contato principal para qualquer cliente em potencial da empresa, sempre que precisarem de alguma solução.

De acordo com um relatório de pesquisa da SalesForce , 51% dos líderes de vendas estão focados na construção de relacionamentos com os clientes. Isso os ajuda a manter clientes de longa data e a aumentar a taxa de retenção.

Quando você constrói um bom relacionamento com seu prospect, você se torna o conselheiro pessoal dele. Eles podem pedir que você resolva seus problemas ou pedir algumas sugestões.

Passe pelas pessoas que abrem portas

Uma das maiores barreiras que os vendedores enfrentam na prospecção é passar pelo gatekeeper. Ou seja, aquele que tem a chave para você entrar na porta do tomador de decisão. Pode ser um assistente administrativo, uma recepcionista, um gerente ou um executivo da empresa, por exemplo.

Enquanto os gatekeepers estão apenas tentando fazer o trabalho deles, você precisa fazer o seu: Prospecção. Às vezes, para invadir o castelo, a arma mais útil que você tem é um amigo que abre portas. Aqui estão algumas maneiras de passar por uma pessoa que abre portas mas dificulta as coisas:

Dê aos gatekeepers o mesmo respeito que você daria a CEO;
Peça por ajuda. Ganhe confiança pedindo aos gatekeepers ideias sobre como fazer seu trabalho da maneira mais eficiente para o tomador de decisões;
Explique sua posição. Conte aos gatekeepers sobre a pesquisa que você fez e por que eles são uma boa perspectiva. Em seguida, pergunte aos gatekeepers por que eles concordam ou discordam. Os gatekeepers geralmente influenciam as decisões dos tomadores de decisão, portanto, sua percepção é útil.

O que fazer quando você está finalmente na frente de um cliente em potencial

Quando você finalmente tiver tempo de ficar cara a cara com seu cliente potencial , você quer usar bem esse tempo. Você só tem cerca de 10 segundos para causar uma forte primeira impressão. Faça isso, e você ainda não tem muito mais do que 30 minutos para cativar eles. Para ter sucesso quando estiver na frente de clientes em potencial:

Tenha várias declarações de abertura prontas. Esteja preparado para um gatekeeper resistente, um executivo ocupado, um momento ruim e até mesmo um prospect interessado e de mente aberta. Conheça seu público e comece a trabalhar.
Coloque os benefícios na frente. Não importa o seu público, você quer dizer a eles como eles se beneficiarão do seu relacionamento (talvez maior eficiência, competitividade ou apelo).
Faça uma pergunta aberta que meça o interesse: “Isso soa como algo que se encaixa na sua situação atual?” “Como você vê o X se encaixando em suas operações?” A resposta e/ou objeção deles ditará para onde você vai em seguida.
Inclua linguagem visual poderosa, simples e evite jargões. Por exemplo, digamos “ maximizar ” e “ impulsionar”, não “aumentar”. Diga “ cortar ” e “ eliminar ”, não “reduzir”.
Vá com uma atitude vencedora. Projete confiança, não arrogância, abordando os tomadores de decisão como colegas, não como compradores. Oferecer informações relevantes para suas necessidades pessoais .

Considerações Finais

A prospecção de vendas exige esforço e pode não ser tão empolgante quanto fechar negócios, mas a quantidade de oportunidades de vendas que você gera provavelmente acabará desempenhando um papel mais importante no sucesso da sua empresa.

Além disso, qualquer empresa pode desenvolver um processo altamente eficiente para gerar prospects de alta qualidade, principalmente com um bom entendimento de seu público e a ajuda de algumas ferramentas essenciais de prospecção.

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