Primordialmente o marketing de conteúdo para B2B é a prática de produzir e distribuir conteúdo para aumentar o reconhecimento, tráfego, leads e as vendas de empresas business-to-business (B2B). Formas comuns de marketing de conteúdo para B2B incluem blogs, podcasts, newsletters e infográficos.
Por que o marketing de conteúdo é importante para empresas B2B?
A princípio o marketing de conteúdo representa um grande ROI. E há dados que comprovam isso. Pesquisas da Statista mostram que 30% dos profissionais de marketing consideram o conteúdo como o “maior ROI” de qualquer canal. É provavelmente por isso que 91% dos profissionais de marketing B2B usam conteúdo para divulgar sua empresa.
Além disso, quando você publica constantemente conteúdo de alta qualidade, as pessoas veem você como o líder no seu segmento. O que os torna mais propensos a comprar de você.
10 estratégias de marketing de conteúdo para B2B
1. Conheça seu público
Em primeiro lugar, nas mídias sociais, leia as perguntas na seção de comentários e anote as que correspondem ao seu público-alvo ideal. Você também pode ler as avaliações dos concorrentes. A comunicação e a colaboração do cliente são tópicos fundamentais. Tenha uma comunidade privada no Facebook por exemplo, isso fará com que seus clientes se sintam encorajados a fazer perguntas.
Se você não tiver sua própria comunidade, poderá participar da comunidade de um concorrente ou de outro site. Há muita informação disponível gratuitamente, então certifique-se de usá-las. Você também deve ter o hábito de pesquisar e conversar com seu público. Você pode incentivar as conversas com cartões-presente ou simplesmente pedir que seus clientes mais dedicados reservem 10 minutos do tempo deles para uma breve conversa. Pergunte a eles no que estão trabalhando em seus negócios e com o que estão lutando diariamente.
2. Escolha seus principais formatos e canais de conteúdo
Em segundo lugar, é fundamental que você defina seus principais formatos de conteúdo e os canais que usará para distribui-los. Como uma empresa B2B, o SEO provavelmente será um grande canal para que você possa gastar menos em publicidade paga e ter um resultado significativo. Dependendo do seu público, você também pode criar vídeos ou um podcast.
Se você tiver uma empresa voltada a serviços e/ou produtos visuais é interessante pensar na publicação de e-books e postagens de blog de formato longo. Embora muitas empresas B2B sejam mais adequadas para o LinkedIn, grande parte do público passa a maior parte do tempo no Facebook e no Instagram. Então essas plataformas podem abrigar boa parte do seu público-alvo.
De fato, quando você começa com uma compreensão profunda do seu público, é muito mais fácil escolher os formatos e canais de conteúdo certos.
3. Publique estudos/pesquisas
Estudos e pesquisas são o melhor tipo de conteúdo B2B que você pode criar. É visível que o tráfego gerado por esse tipo de conteúdo é ótimo independendo do seu segmento. Outro benefício é o fato de que eles tendem a gerar toneladas de backlinks. O que é extremamente importante para SEO. Um dos motivos para isso é que quando você publica um estudo com alta qualidade, você pode ser a fonte que outros blogs do seu segmento fazem referência. Mas é importante tomar cuidado com alguns pontos. Dessa forma, você pode tirar o máximo proveito dos estudos do mercado que publica.
Primeiro, é altamente recomendado publicar seu conteúdo como um artigo ou postagem de blog disponível gratuitamente. Se você seguir qualquer outro caminho pode acabar tendo problemas.
Pois as pessoas geralmente não criam links para páginas compactas. Ou posts de redes sociais. Geralmente as pessoas criam links para postagens de blogs repletas de informação.
Além disso você pode obter alguns leads atribuindo um paywall ao seu estudo. Mas, a longo prazo, se ele estiver disponível livremente, trará muito mais leads de mídias sociais e SEO.
Em segundo lugar, você deve ser transparente sobre como seu estudo foi concluído. Por exemplo, inclua referências ou até mesmo uma indicação de repositório GitHub com os dados brutos.
4. Envie newsletters
De acordo com uma pesquisa feita pelo The Content Marketing Institute, 31% das empresas B2B usam newsletters por e-mail como forma de nutrir leads. Aqui na Wedoiti usamos newsletters por e-mail para expandir nossos negócios B2B. Então, é possível observar o quão poderoso uma newsletter cheia de valor pode ser para a geração de leads. E também para nutrir os leads que você já tem. Por exemplo, o fato de termos uma newsletter semanal dá aos visitantes do site uma razão para se tornarem um lead.
O verdadeiro benefício de uma newsletter é o branding. Com uma newsletter você coloca sua empresa na tela de centenas de pessoas todas as semanas. O que lembra seus assinantes de e-mail que você existe. Com o tempo, isso pode levar a mais vendas.
5. Teste o conteúdo no LinkedIn
O LinkedIn é utilizado por 81% dos profissionais de marketing B2B. O LinkedIn é a rede social mais recomendada para B2B. Tendo um alcance orgânico bastante alto. Especialmente em comparação com o Facebook.
Conteúdo baseado em texto funciona muito bem no LinkedIn. Mas vídeos também. Você também pode publicar artigos no LinkedIn. Eles não têm tanto alcance quanto um post normal. Mas eles ainda podem render um bom engajamento. Como em qualquer plataforma de mídia social, a consistência é fundamental. Normalmente seus primeiros posts não irão gerar tantos resultados. Mas depois de publicar diversos posts e se estabelecer com uma pequena base, você perceberá que a estrutura da plataforma funciona muito bem.
6. Crie guias
A princípio 94% dos conteúdos gerados e publicados recebem zero backlinks. Isso se deve em parte ao fato de você estar competindo com milhões de postagens de blogs, artigos de notícias, e-mails e vídeos do YouTube que são lançados todos os dias. Mas também se deve ao fato de que a maioria dos conteúdos B2B não são tão bons. E definitivamente não vale a pena vincular.
Guias, quando bem feitos são valiosos para serem lidos e compartilhados. Além disso, eles tendem a ter uma boa classificação no Google. O que torna os guias ótimos para SEO. Por exemplo, confira este guia completo de Landing pages que publicamos há algumas semanas. Como qualquer guia legítimo, nele cobrimos todo o tipo de informação em relação a Landing pages. Incluindo seus fundamentos, técnicas, estratégias, terminologias, exemplos e muito mais.
A grande desvantagem dos guias é que eles levam muito tempo e esforço para serem feitos. Na minha experiência, um guia completo realmente bom leva cerca de 5 a 10 vezes mais tempo para escrever do que um post de blog tradicional.
Isso ocorre principalmente porque um bom guia deve ser realmente abrangente. Dessa forma, você cobre todos os ângulos do tópico. Além disso, o conteúdo de formato longo é ideal para SEO. Um estudo recente sobre fatores de classificação do mecanismo de pesquisa descobriu que o conteúdo mais longo tende a ter uma classificação melhor no Google.
7. Invista em vídeo
De acordo com a HubSpot, 86% das empresas atualmente usam vídeo como parte de seu marketing de conteúdo. Acredite ou não, mas o vídeo não é apenas para negócios B2C. De fato, uma pesquisa descobriu que 53% dos compradores B2B focados em tecnologia classificaram o vídeo como o tipo de conteúdo “mais útil”. E o vídeo é super inexplorado no mundo do marketing B2B. Principalmente porque a maioria das marcas preferem manter os antigos pilares do conteúdo B2B, como postagens de blog e relatórios. Ainda há espaço para esse tipo de conteúdo tradicional, contudo você também pode adicionar vídeo à sua estratégia de marketing de conteúdo para B2B.
A melhor parte é que você não precisa criar seus vídeos B2B completamente do zero. Existe essa possibilidade, mas se você faz marketing de conteúdo há algum tempo, provavelmente já tem uma tonelada de conteúdo guardado. Conteúdo que você pode reutilizar em um vídeo de alta qualidade. Por exemplo, se você fizer um vídeo com o tema “guia para iniciantes em SEO”, voltado para o Youtube. Você pode fazer um mashup de diferentes estratégias com os posts que você já tem. E mesmo que o conteúdo em si tenha sido “reciclado” do seu conteúdo mais antigo, esse vídeo se sairá bem pois ele se torna algo totalmente novo.
8. Promova seu conteúdo com e-mail
Promover seu conteúdo é mais difícil do que cria-lo. Esse é um dos grandes desafios, principalmente no B2B. Nele muitos canais de distribuição, como Pinterest e Instagram, normalmente não funcionam com tanta eficiência. Felizmente, você pode chamar a atenção para o seu conteúdo B2B com um bom e velho e-mail.
Primeiro, você envia e-mails de divulgação direcionados para blogueiros e jornalistas que cobrem seu setor. Por exemplo, envie diversos e-mails para pessoas do seu nicho que compartilharam conteúdo semelhante no passado. Como não estará enviando e-mails aleatórios, seu alcance será bem recebido e eficiente.
9. Concentre-se nas palavras-chaves certas
A pesquisa de palavras-chave não é apenas para SEO. Na verdade, escolher as palavras-chave certas pode ajudá-lo a descobrir tópicos a serem abordados. Mesmo que esse conteúdo não seja projetado para SEO. A parte complicada é encontrar termos que sua persona cliente pesquisa enquanto está no trabalho. Para que você consiga encontrar essas palavras-chave: primeiro, pegue o site de um concorrente. De preferência, um que classifica para muitas palavras-chave diferentes. Em seguida, faça a engenharia reversa de seus rankings no SEMrush.
A parte mais importe é filtrar as palavras-chave por custo por clique. Especificamente, você deseja se concentrar em termos com um CPC muito alto. Se você encontrar uma palavra-chave com um CPC alto, significa que a palavra-chave tem alta intenção comercial. Em outras palavras, as pessoas que pesquisam essa palavra-chave se tornam leads e consequentemente clientes. É por isso que tantas pessoas estão oferecendo nesses termos. Então, quando você vê uma palavra-chave como essa, você sabe que possíveis clientes estão de olho nela. Caso contrário, as pessoas não pagariam um valor alto por um único clique.
A única desvantagem aqui é que muitas dessas palavras-chave terão volumes de pesquisa muito baixos. Às vezes menor do que 100 buscas/mês. Mas não deixa de ser vantajoso. Especialmente se alguém estiver procurando especificamente o que você vende. Por exemplo, se você segmentar uma palavra-chave especifica. Mesmo que ela seja pesquisada apenas 600 vezes/mês. Mas o CPC foi bastante alto (US$ 25). Desde que ela seja exatamente a palavra-chave que o seu cliente-alvo pesquisaria, esse seria um valor válido por que pode representar uma nova venda.
10. Encontre novas ideias de conteúdo
Por fim, de acordo com uma pesquisa da Databox, 37% dos profissionais de marketing obtêm suas ideias de conteúdo através da pesquisa de palavras-chave de SEO.
Não há dúvida sobre isso, a pesquisa de palavras-chave é uma ótima maneira de criar tópicos para podcasts, postagens de blogs e webinars. Mas existem muitas outras ótimas maneiras de criar ideias de tópicos de conteúdo B2B. Por exemplo, comunidades online. Para usar essa abordagem, vá para uma comunidade que seu público frequenta e entenda o que eles querem, assim como citamos anteriormente neste artigo.
Dentro do B2B, você pode utilizar grupos do LinkedIn ou do Facebook. Então, fique de olho nas perguntas que as pessoas tendem a fazer. Muitas vezes alguém que fez uma pergunta em uma comunidade já pesquisou no Google. Eles não encontraram nada. Então eles pediram ajuda à comunidade. Isso significa que há uma grande lacuna no mercado que você pode preencher com seu conteúdo. As seções de comentários do blog são outra fonte inexplorada de ideias de tópicos. Estes podem ser a seção de comentários do seu próprio blog. Ou outros blogs que fazem parte do seu nicho. De qualquer forma, muitas vezes você encontrará ideias de tópicos que dificilmente encontraria em uma ferramenta de palavras-chave.
Considerações finais
Em suma, uma estratégia de marketing de conteúdo B2B é projetada para colocar você na frente de seus clientes ideais e resolver seus problemas urgentes para que eles queiram saber mais sobre sua empresa. Seu conteúdo deve inspirar um sentimento de reciprocidade, para que seu público queira fazer negócios com você, e não com seus concorrentes.
