Primeiramente é importante ter uma visão do cenário atual do marketing digital B2B. Com base em dados de pesquisas recentes no Brasil, 80% das empresas entrevistadas apontaram que empregam o marketing digital para gerar novas oportunidades de negócio. Todavia, muito além de gerar leads e vendas, os números mostram que o marketing digital B2B está cada vez mais preocupado tanto com a construção como o fortalecimento da marca. Da mesma forma para que atraiam prospects e os diferenciem da concorrência.
Logo, as empresas que não se adaptarem as tendências estratégicas atuais do marketing digital no B2B, certamente encontrarão cada vez mais obstáculos para o seu negócio. Para que você não tenha que passar por isso, ao longo deste artigo apresentaremos os fundamentos do marketing digital B2B, além de mostrar as principais estratégias observadas no mercado.
Como funciona o marketing digital B2B?
Acima de tudo no modelo de negócio B2B, a empresa oferece seus produtos e/ou serviços para outras empresas, como é o caso de fábricas, distribuidoras de matérias-primas, serviços de TI e agências de marketing digital. Conforme o segmento do negócio, seus possíveis clientes têm perfis de necessidades diferentes e muito especificas.
O marketing digital B2B atua de maneira estratégica para cada um desses perfis, criando soluções voltadas para as dores e vivência de cada um deles. Assim, por conseguir agir de maneira personalizada, é possível criar estratégias que vão, não só alcançar o que o seu cliente quer, mas também o que ele precisa, e muitas vezes nem sabe.
4 motivos para você aderir ao marketing digital B2B
1. Gestão
Em primeiro lugar, um dos principais benefícios do marketing digital B2B é dar a você total controle sobre os gastos e investimentos a serem incorridos. Isso porque as principais plataformas de trabalho no digital permitem insights valiosos para descobrir quais são os números a serem alcançados, e a que custo, durante a sua estratégia.
Nesse sentido, sua empresa evita desperdícios de dinheiro, uma vez que você consegue ter a completa visualização do seu ROI (retorno sobre investimento), dentre outras métricas essenciais.
2. Aumento do números de visitantes e clientes
É fundamental para o sucesso do seu negócio que o seu tráfego de visitantes se mantenha em constante crescimento, pois demonstra que a relevância da sua empresa só aumenta e fortalece as possibilidades de vendas. Por meio de particularidades do digital, como a criação de conteúdo em artigos no seu blog, posts em mídias sociais e etc, é possível levar o tráfego de visitantes para pontos estratégicos da sua empresa. Desta forma, acelerará o processo de vendas e nutrição de leads.
3. Redução de custos
Essencialmente o maior volume de acessos no marketing digital B2B se dá através do tráfego orgânico, proporcionando resultados a pequeno, médio e longo prazo. Isso reduz muito o custo das ações da sua empresa.
Além disso, no B2B, sabemos que o custo de aquisição de um cliente costuma ser elevado. No entanto, com o marketing digital B2B, é possível diminuir esse custo com um direcionamento apenas em potenciais clientes, sendo mais preciso nos conteúdos. Ou seja, você vai conquistar mais clientes enquanto investe menos.
4. Mais autoridade
Em síntese, com o marketing digital B2B é possível estruturar ações mais bem planejadas e eficientes para o fortalecimento da sua marca. Desta forma fica muito mais fácil se destacar dos concorrentes. Conforme sua autoridade fica mais fortalecida você conquistará referências e networking, que são pontos essenciais no B2B.
8 Estratégias para atingir resultados com marketing digital B2B
1. Funil de Vendas
Primeiramente, é um consenso no mundo corporativo de que estabelecer um funil de vendas é um processo fundamental para medir e gerenciar a performance das suas ações comerciais, identificando possíveis obstáculos que causam perda de vendas.
Basicamente, cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do cliente e é imprescindível que você os conheça profundamente. Ao entender cada etapa, você pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam por cada uma delas, avançando no processo.
O principal objetivo com o marketing digital B2B é abastecer esse funil todos os dias com os clientes que estão posicionados no fundo do funil. Se isso não ocorrer, o processo não está funcionando. Medir cada etapa deve ser sua prioridade ao iniciar um plano de ação de vendas.
2. Ter um site profissional é sua primeira e maior prioridade
Ter um site profissional não se trata somente de mais um item acessório do seu plano de ação para vendas B2B. Seu site deve ser o elemento protagonista de toda sua estratégia de marketing digital B2B.
Independentemente do tamanho da sua empresa ou de sua área de atuação, seja local ou virtual, ter um site profissional é fundamental. Nesse sentido, é ele proporcionará a primeira impressão para seu cliente. Definindo a credibilidade inicial que a sua marca transmitirá. Acima de tudo, em um processo de vendas B2B, a credibilidade é o fator mais decisivo para a venda.
Portanto se o potencial cliente não sentir confiança na sua empresa, pelo seu site, as suas chances quase não existem. Você também pode utilizar o blog do seu site como um cartão de visita digital e sua principal fonte de atração e conversão de leads.
3. Como num jogo de xadrez, o site é o Rei e o Blog a Rainha
Os blogs surgiram e se popularizaram como uma forma de registro, tal como um diário só que virtual, onde os autores escreviam textos sobre seu dia a dia, dicas, tutoriais e histórias. Com o passar dos anos os blogs começaram a ser mais diversos, inúmeras possibilidades surgiram e além de páginas pessoais, o blog se tornou uma possibilidade muito interessante para desenvolver uma estratégia de marketing digital sólida.
Um blog sobretudo proporciona inúmeras oportunidades para o seu negócio. Nesse sentido ele pode trabalhar para engajar leitores, atrair clientes, gerar tráfego, aumentar sua autoridade e expor um conteúdo de informações úteis, além de gerar leads.
A prática de manter um blog colabora e muito para o SEO. O conteúdo do blog é fundamental para que a sua empresa esteja bem colocada no ranqueamento dos mecanismos de pesquisa como o Google.
Desta forma, criar um blog ajuda a aumentar o tráfego orgânico do seu site, a visibilidade da sua marca e o número de leads. O Google recompensa a consistência e o profissionalismo dos sites. Portanto, com um calendário de postagens semanais e a publicação constante de artigos, você alcançará um crescimento exponencial.
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4. Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é caracterizado pela criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente, atraindo novos leads e retendo os clientes atuais, além de consequentemente fortalecer a sua marca.
Quando uma marca resolve investir no seu fortalecimento digital, ela não pode se dar ao luxo de perder dinheiro. A geração de um conteúdo atrativo e com a cara da sua audiência é a melhor forma de criar adesão do público à sua marca. Isso leva a uma maior conversão na jornada do compra e aumenta a rentabilidade da sua empresa. Quando o cliente busca uma informação, ele procura textos que o ajudem, com elementos claros, objetivos e que deem luz às dores dele.
Um método interessante de começar a planejar conteúdo é observar os seus concorrentes. Veja sobre o que eles estão falando em seus sites e blogs e identifique as lacunas de conteúdo que eles podem ter deixado passar. Caso você decida falar sobre o mesmo assunto, seu objetivo será fazer um conteúdo muito melhor do que o que já foi feito por eles anteriormente.
5. Branding
O processo de construção de uma marca forte impacta mais nas relações entre empresas do que você pode imaginar. Sobretudo, a sua marca vai muito além de sua identidade visual. Então, quando você pensa nela, você deve projetar uma experiência do cliente agradável como ponto de partida. Desde o seu logotipo, passando pelo seu site, incluindo a experiência nas redes sociais, a maneira como você responde os e-mails, até a forma como seus clientes interagem com a sua equipe. E não se esqueça, principalmente como é a experiência no seu site.
O branding é construído através da identidade da marca, da reputação e da qualidade dos serviços prestados. E sabendo que ele afeta as relações comerciais, é evidente que ele influenciará diretamente ao valor agregado a sua empresa. Então, um branding bem trabalhado irá proporcionar relações B2B mais duradouras e facilitará que você atinja mais clientes.
6. E-mail Marketing
O e-mail é o principal canal de comunicação das empresas e consequentemente dos leads que compõem a base delas. No B2B o e-mail é uma forma inteligente e pouco intrusiva de comunicação com o público. Os e-mails podem ser a ponte entre seus leads e o seu conteúdo, assim como as mídias sociais, mas com fundamentos diferentes.
A princípio, enquanto a mídia social trata de lançar uma ampla rede para encontrar mais pessoas, o marketing por e-mail é o canal de comunicação pessoal que o ajuda a transformar essas pessoas em clientes de longo prazo. Por exemplo, uma estratégia de marketing por e-mail bem planejada é crítica para o seu negócio, porque:
- Você pode enviar conteúdo de marketing personalizado (direcionado) para clientes diferentes;
- Ele reúne seus esforços de marketing em uma plataforma, onde você pode compartilhar todo o seu outro conteúdo de marketing, como podcasts, artigos e promoções;
- Você pode fazer testes A/B de suas ideias e medir o sucesso de cada uma com estatísticas e análises;
- As campanhas de e-mail têm uma longa vida útil nas caixas de entrada do seu público-alvo, mantendo seu e-mail de marketing na mente do destinatário por mais tempo;
- Oferece uma solução econômica para sua campanha de e-mail marketing, de forma que você possa atingir um grande volume de assinantes.
No e-mail, você tem a oportunidade de fidelizar seus clientes e de acompanhar estatisticamente como estão as ações e quem foi convertido através destas campanhas com uma precisão cirúrgica. Por exemplo, quando você cria uma newsletter, a partir do momento em que você atualiza ela periodicamente, fornecendo a seus leads um conteúdo bem produzido e informativo que seja útil para o interesse deles, você consequentemente gera curiosidade no seu público-alvo e os aproxima cada vez mais da sua marca.
7. SEO
Basicamente SEO é um conjunto de técnicas de otimização para o seu site ou blog se destacar nas buscas do Google. Se a sua empresa precisa de visibilidade, fazer anúncios no Google Ads pode ser uma ótima solução a curto prazo, já que os resultados são muito rápidos. Mas, se você pensa em um plano de vendas de longo prazo, o SEO é uma estratégia que vale muito mais a pena a ser adotada. Então, ao fazer um site e produzir conteúdo, é fundamental estar atento a esse tipo de otimização em relação as ferramentas de busca.
Para isso, realize análises regulares de SEO para certificar-se de que você não está cometendo erros comuns e garanta que todas as páginas estejam operando sem problemas e proporcionando uma boa experiência do usuário aos visitantes. Nesse sentido tome cuidado com alguns detalhes em relação ao conteúdo, crie meta descrições que envolvam as principais palavras chaves e serviços da sua empresa, sempre inclua textos alternativos para suas imagens e tenha links internos para direcionar os usuários para outras páginas, ajudando no alcance orgânico.
Com um trabalho consistentemente de SEO, você conseguirá criar uma base sólida para que sua empresa seja bem posicionada e possa ser vista por outras empresas com uma frequência muito maior.
Leia também: [Curso de SEO – um guia completo de SEO para iniciantes]
8. Mídias sociais
Por último, e não menos importante, temos as mídias sociais. Nenhum plano de ação para vendas B2B é completo se ele não conta com as mídias sociais. Como estamos falando de uma venda que provavelmente possui um ciclo mais longo, as redes sociais possuem papel fundamental no fortalecimento da sua marca.
Você deve se posicionar nas principais redes sociais para marcar posição como alguém pronto a ajudar o seu cliente. Mas é importante entender que não basta só fazer presença, você deve ter um conteúdo relevante e que se adapte às diferentes formas de comunicação de cada uma das redes sociais.
Mesmo com equipes cada vez mais enxutas, os negócios apostam no conteúdo para atingir seus objetivos. A tendência é cada vezes mais aumentar a necessidade pela produção de conteúdo, segundo pesquisas 80% das empresas de marketing pretendem incrementar a quantidade de conteúdo produzido num período de um ano.
Conclusão
Em suma o marketing digital B2B é essencial para que empresas que vendem para outras empresas consigam gerar leads qualificados, criando a possibilidade de serem convertidos em clientes. Implementar ações nesse tipo de estratégia é uma tarefa desafiadora, mas o fato é que essas ações fazem toda a diferença na hora de conduzir clientes em potencial por meio do funil de vendas e construir relacionamento com eles.
